从企业家的角度选投资   

【技术采纳生命周期定律】，是根据消费者对新技术、新产品的不同态度，分为五个相互联系、依次递进的阶段，各阶段消费者数量不一样。

杰弗里·摩尔将消费者分成5类：

1、创新者，占比2.5%

2、早期使用者，占比13.5%

3、早期大众，占比34%    

4、晚期大众，占比34%

5、落后者，占比16%

创新者+早期使用者=2.5%+13.5%=16%，被称为【早期市场】。

早期大众+晚期大众=34%+34%=68%，被称为【主流市场】。

在【早期市场】与【主流市场】之间有一道非常重要的鸿沟。

一个新技术、一个新产品，只有迈过16%的消费者市场占有率，才会让占比达到68%【主流市场】的消费者所接受。

越过这个鸿沟，并不容易。

因为新技术产品需要消费者对自己的行为习惯做出改变。

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先看占比2.5%的创新者，这是我常说的发烧友、技术控、尝鲜者。

他们的份额看起来很少，但作用非常重要。

他们能忍受新产品的缺陷，只要有新功能就会购买体验，提供早期产品评价与反馈，改善产品和服务。

像2010年小米第一批MIUI系统刷机的米粉，就让小米完成了从0到1的成长。

所以，那个时候小米的口号都是“为发烧而生。”

我也是属于尝鲜者，从华为推出第一代的Mate7手机开始，到华为FreeBuds无线耳机。

我从一代买到上个月出的第四代。

第一代的FreeBuds，由于学习苹果的AirPods耳机技术还不过关，会出现左右声音不同步的情况。

但是随着华为技术的不断成熟，这个耳机就越做越好了。

到了第四代，已经成为了市场中首款半入耳降噪耳机，这个降噪技术比第三代更上了一步，在飞机、高铁上，能降噪80%的噪音，不会耳鸣，保护听力。

而且我在夏天出门运动的时候，就再也不用带着热辣辣的耳罩式bose降噪耳机了。

第二个是占比13.5%的早期使用者。

他们愿意为新技术产品冒更大的风险，对价格不敏感，他们是企业从2到10要征服的消费者。

在1984年，乔布斯构思的第一代麦金塔电脑的广告中，就用一个拿着大锤砸碎传统电脑的颠覆者形象，彰显了创新者+早期使用者一种追逐潮流，敢于冒险的极客精神。

但是，进入68%的主流市场后，消费者又会跟之前所有的早期消费者不太一样。

他们不贪新鲜，要看到实际价值才会决定购买，消费的时候还要综合考虑品牌是否知名，服务是否完善。

他们对价格非常敏感，需要详细的产品介绍，会去观看别人的评价。

在不同的阶段，企业推广营销的策略完全不一样。

小米的第一批米粉都是以理工男为主，广告代言人也是选了技术大牛雷军、和理工男喜欢的偶像。

但在2013年6月，小米市场份额达到了2.9%，越过了2.5%创新者阶段，进入到早期市场之后，代言人风格就逐渐转变了。

不是因为小米有钱，能请得起大明星，而是客户群体不一样了。

小米主要客户群体不再是发烧友，而是更多的成熟大众用户。

像吴亦凡、吴秀波、刘诗诗、梁朝伟轮番成为小米的代言人。

（来源于网络）

好的营销，是紧跟着消费者，不断解决消费的信任感问题，减少客户决策的难度。

这种根据市场变化而改变的营销手段，也是企业家必须要学习【技术采纳生命周期定律】的关键。

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在6月9日的亚布力中国论坛上，比亚迪董事长王传福说，目前电动汽车的市场占有率仅仅是12%，要到2030年左右，才能达到60~70%的主流市场占有率。

有朋友就会觉得，不对啊，现在满大街跑的不都是电动汽车吗？

这是因为很多主流市场的消费者，成为了早期市场的消费者。

中国的政、商、学三界都一致支持电动汽车的发展，促使一部分非尝鲜者进入到这个市场。

接着，特斯拉在中国设厂和连续降价，一下子就激活了市场。

中国引入特斯拉，这是非常好的政策，如同一条鲶鱼激活了市场，让中国车企有了近距离学习的机会。

只有从完全竞争的红海市场中杀出来的企业，才是真正优秀的企业。

当然，也有很多新产品没能成功的例子。

比如做房地产很成功的恒大，做恒大冰泉亏损了数十亿，最后被迫放弃。

现在又进入电动汽车市场，比华为宣告进入汽车市场还早了一年多，现在还仍处于样车阶段。

还有我前几年投资的云南白药。

2004年，云南白药开始试销云南白药牙膏，延续外伤药止血到牙膏止血的特性，用5年时间从0达到11亿。

成功从“低频”的疗伤药，跨越16%的鸿沟，进入“高频”的日化用品市场。

公司业绩和股价出现爆炸性增长，一度成为巴菲特和我投资标准里的【绝色公司】。

但是，在进入面膜等化妆品市场的时候。

由于产品特性、营销玩法出现了巨大的差异，就没有能成功。

加上国有股权的改革，云南白药就成为被我誉为:没有跨越鸿沟而失色的“绝色公司”。

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   以投资人的格局看企业   

在我的投资标准中，【早期市场】属于天使、风投的投资，【主流市场】属于私募股权和已经上市的公司。

两者对企业创始人、团队、业务数据、财务、企业估值是完全不一样的。

企业能否活下来、能否跨越从【早期市场】到【主流市场】的鸿沟，具有高度的不确定性。

除了上面所说的营销、消费者特征以外，我觉得还有一个重要事情要特别注意，就是创始人和高管团队。

作为投资者，我非常看重公司的人才结构，以及高管性格是否与公司阶段性文化所匹配。

在【早期市场】阶段，创始人必须要具备“传道者”性格：

对内传道，教育团队、教育员工。

对外传道，教育客户、教育市场。

熟悉单仁资讯和我公司的朋友，就能感受到这点创始人的个性。

乔布斯就被认为是具有“现实扭曲力场”的神人，俗称“善于洗脑的人”。

（来源于网络）

“现实扭曲力场”（Reality Distortion Field），来自于《星际迷航》电影中，特指外星人通过精神力量改造了新世界。

乔布斯结合口若悬河的表述、过人的意志力、扭曲事实以达到目标的迫切愿望，从而形成视听混淆的现实扭曲力场。

乔布斯用他强大的完美主义扭曲力场缔造了苹果的神话，创造出了iPod、iPhone等惊世骇俗的产品。

这些产品正在改变着世界。

中国版具有“现实扭曲力场”的人是谁？

一个典型代表就是马云。

（来源于网络）

但当公司进入到了【主流市场】后，不但需要创始人，还需要整个团队的效率能力，

如何找到更高层次的人才和平稳过渡，都是一个非常重大的考验。

一个企业做不大，没有成功迈过【早期市场】到【主流市场】的鸿沟，问题往往就出现在这一点，人才瓶颈。

对于“人才结构”，中国市值最大的两家公司，腾讯、阿里都经历过这样的挑战，我们同样要意识到这个问题的必然性和重要性。

我从团队、财务数据角度，深入对比研究过华为和苹果公司，如何去进入【主流市场】，从成长期变为成熟期，下次我和大家详细分享。

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最后，总结一下。

我从企业家和投资人两个角度，通过产品、营销、人才结构的三个维度，解释了企业如何迈过【早期市场】到【主流市场】的鸿沟。

在投资上，我从天使投资、早期的风投、到私募股权、再到二级市场的晚期大众的公司。

结合我个人经历和能力圈，越来越聚焦到那些已经跨越了【早期市场】到【主流市场】鸿沟的上市公司，和高瓴资本的投资风格非常相似。

希望今天的分享，能让大家找到自己跨越【早期市场】到【主流市场】的跳板，也能让投资者选择合适自己的投资风格和公司！