我先来跟大家说一个例子吧。

在今年的3月18日，是第82届单仁电子商务学院项目毕业路演的日子，我要对所有路演项目做点评。

这其中就有一家企业，叫广东龙之湖酒店用品有限公司。

这家企业创立了26年，有25000平米的厂房，有350名员工，有40多人的研发团队，公司有五条生产线。

这五条生产线包括皮制品生产线，树脂类产品生产线，木器生产线，亚克力生产线和小家电组装生产线，每年能承接3000家大型酒店客房用品的供应能力。

他们曾经给香格里拉酒店、华住集团、皇冠假日这些国内知名酒店品牌提供客房用品服务，当然，很多现在还在服务。

26年来，他们一直都是跟着酒店行业的展会走，一直专注于跟酒店行业打交道。

从公司起步，专注为酒店行业做定制，同时和其他的酒店用品公司做配套，毫无疑问是一个正确的决定。

这也符合我们昨天所说的方法论。

他们先找到了一个细分市场，针对这个领域的客户需求，把产品做得很成熟，也逐渐被主流市场所接受和认可。

但是，他们有一点还没做好。

哪一点没做好呢？

他们借助于酒店线下展会为跳板，跟着大客户走，推广自己的产品，他们做到了定制化和高端化，扩大了自己的市场份额。

但是26年过去了，经历了互联网时代、移动互联网时代，市场变化如此巨大，他们还一直这么做，没找到第二条跳板，这真的太可惜了。

随着酒店用户的需求越来越多，需求越来越个性化。

他们不得不为客户需求考虑，增加了一条又一条生产线，添加了门类众多的固定资产，特别是生产不同材料的设备生产线。

制造业的同学都知道，这是一笔非常庞大的制造型投资，一个设备动辄就是上百万，更不要提多种不同类型的生产线，以及给不同的生产线招聘的工人，设计人员。

对企业来说，每年要承受的固定设备折旧和固定人工越来越庞大。

反映到数据中，就是支出增加了，但是营业额有没有随着支出的增加而获得提高呢？

如果不是，利润一定会越来越低。

这就是一个成熟市场在走向落后市场的写照。

它会迫使企业的市场份额逐渐滑落到最后16%的落后市场。

这类市场的特点，是“饿不死，但也吃不饱”。

在和龙之湖老板何总的交流中，我也能感受到公司的管理层越来越感受到这种压力，只是还不知道怎么样突破。

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那么，有没有什么解决的办法呢？

当然有。

第一点、保住现有的，创造想要的。

对于龙之湖这样的企业来说，在传统的销售场景当中，只能跟着一个行业走。

比如说通过行业展会，业务团队获得某一行业的几个大客户资源，加上深度交流，去产生销售机会。

这样非常熟悉的业务场景，应当继续保持。

保住现有的，你才能有机会创造想要的。

但我们要明白，这种销售往往是线性发展的。

为什么线下只能是线性销售？

第一是企业只能一个一个的参加酒店行业的展会，业务成交的频次少。

第二是业务员只能去找酒店销售相关的客房产品，业务实现的场景少。

这就是为什么公司有着很强的综合生产能力，却只能叫龙之湖酒店用品有限公司一样。

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第二点、创新触客方式。

我们去思考一个问题，为什么一个企业在成熟期，业绩到达了一个顶点之后，似乎都会不可避免的走向衰落？

除了能力和管理上的问题，传统的经营方式，特别是传统线下触客方式，决定了大部分企业在一个细分领域里崛起之后，还是只能在这个行业继续的熬下去，没办法进一步获得其它相关行业的客户。

这一点，我就在单仁资讯的策略班说过，一家企业一定要学会借力。

那么，今天企业最好的“借力”是趋势的力量。

特别是今天互联网渠道的优势非常明显，而且叫“无界”。

它可以通过特定的关键词或者是用户画像，立体式的接触到不同场景，不同领域的用户。

就像龙之湖，它可以把供货五星级酒店的经验，拿来给其他箱包需求做定制，为品牌商定制各种的皮质礼品。

它还可以通过网络，去释放亚克力制品的生产能力，给其他不同应用场景去生产更多的亚克力制品，包括各种亚克力展示用品等等。

借力互联网，就是打破线下触客的规模和行业的限制。

像龙之湖这样的企业，有25000平的厂房，350名员工，五条生产线，制造能力不应该是一个亿、两个亿，而应该是五个亿、十个亿。

第三、从产品到解决方案。

走进了主流市场，并不意味着产品就是完美的。

产品力，会随着时间的递增和需求的增加，而逐渐落后。

过去一个产品解决一类需求，但更多的隐性需求是等待着我们去开发，去主导客户的选择。

在积累了足够多的经验和资源后，就要从单个产品的提供商，进化成提供解决方案的服务商。

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最后，我们来总结一下。

对我们身边的众多企业来说，像龙之湖这样，本身有不错的生产能力，在单个细分市场做得很不错。

但是因为营销手段的单一，使得核心能力没有得到充分释放，企业是呈一条曲线发展。

这个时候，就可以尝试通过全网再定位，抓住企业第二增长曲线的重大机会。

去开发相关领域的应用产品，投放到网络上，充分发挥现有资源的价值，打破传统销售的限制，尝试去进入一个业务场景相似的新市场。

当然，具体问题具体分析，很多企业的打法不一样，能力和人才结构也不一样。

从成长期步入了成熟期后，业务稳定了，思维也随着固化了，很多问题就可能被隐藏了，管理层就难以从舒适区跳出来，站在一个大时代的背景之下，去看待企业的发展。

这时候，就需要保持清醒，特别是保持学习，从不同的纬度去拆解我们今天的业务增长空间。

看到了天花板和缺陷，也就有了居安思危的动力。

同样，在现有的能力基础上，如何增加用户的应用维度，让企业找到更多触点，去形成新的增长机会。

这是我们过去一直在给所有学员服务，去努力做的事。

未来，我相信不止是龙之湖，还会有更多的企业，能够在我们的帮助之下，找到第二增长曲线，增加更多产品的应用场景和行业机会，快速的成长。也避免整体走向衰落。