01

首先，我们重新认知一下什么是“市场”？

市场是由无数个消费者组成的，当然，也包括我们的同行和竞争对手。

但是，用一个通俗的话来解释：

那就是一个实际或者潜在的消费者群体，对于某个场景下的功能或者服务有同一类的使用需求。

需求的存在，就诞生了市场，也有着聪明人主动去创造产品满足需求。

但是，产品有很多，消费者凭什么接受我们的产品？

需求的大小、使用的体验决定了他们是不是会接受一款产品，并且做出好的评价和推荐给别人。

所以，我们根据需求和体验再度细分，就分为五个相互联系、依次递进的消费者阶段。

这也就是杰弗里·摩尔所说的五类消费者。

1、创新者，占比2.5%，是市场早起的敢于尝试新事物的人；

2、早期使用者，占比13.5%；

3、早期大众，占比34%；

4、晚期大众，占比34%；

5、落后者，占比16%，也许你永远无法满足他们。

我们现在去衡量一下自己产品在细分市场占有率的比例，就大概能了解自己处于一个什么样的阶段。

当然，作为一个创业公司或者是中小企业，很多人关心的如何实现从0到1，跨越16%的鸿沟？

03

第一、定位，找到一个细分市场。

需求诞生了市场，但不同场景下的需求把市场分为了一个个细分领域。

拿吃来比方，这是一个需求。

但是怎么吃，吃什么，在什么地方吃，就细分出了中西餐，八大菜系，大酒店和大排档。

借助于移动互联网，又区分出了堂食和外卖。

也就是把市场做细分，把场景做细分，先分为体验者，去找到一个还没有被完全满足痛点的那类顾客。

然后，就去问自己三个问题：

（1）我的目标客户是谁，是企业还是个人，是高端、中端、还是低端人群？

（2）我有没有引人注目的购买理由，我们能解决别人什么样的关键痛点？

（3）我的产品是在和谁竞争？有了竞争对手，你也有了合作伙伴。

当然，在今天，我们去考量的时候，还需要把互联网的因素加入进去，因为它的迭代和潜在受众是最为广阔的。

回答了这上面三个问题，我们就到了第二大点。

第二、专注、专注、还是专注，也就是focus、focus and focus。

为了跨越鸿沟，一家公司必须专注于一个单一细分市场，针对一个小的细分领域，在一个痛点上赢得你的统治地位。

在过去，那些以少胜多的战争是怎么打赢的？

像被称为“背水一战”和“置之死地而后生”的韩信的井陉之战，魏晋南北朝时期的淝水之战，八万是怎么打赢八十万的？

这里的核心思想就是专注于一个局部的突破，借助于这个突破去实现全局的胜利。

这个突破可能是产品上的创新，也有可能是渠道上的创新。

我们有位学员，做的是坚果的生意，过去生意一直都特别稳定，对互联网也没什么兴趣。

后来，这个学员主动找到我们来上课，见到我的第一句话就是：

“单老师，我只有一个目的，就是要干掉三只松鼠。”

当然，同学们反过来理解一下，咱们这位学员差点被三只松鼠给干掉了。

后来当他听完了课程，这位学员除了后悔，剩下的还是后悔。

后悔什么呢？

三只松鼠从2012年成立做坚果生意，短短7年时间不仅完成了上市，市值靠近200亿，目前是193亿。

三只松鼠的创始人章燎原，在创业之前的27岁到36岁，把所有的时间都给了一家农产品企业，从搬货、运货做起，从业务员一直做到总经理。

他对于自己的行业，用专注换来了对产品的深入理解和懂行的团队。

同时，也为自己在把握机遇的时候，积蓄了初始的力量。

这个机遇也是我们要说的第三点。

第三、找到你的跳板在哪里？

专注可以让你理解一个行业的所有环节，创新出一个好的产品。

但是并不代表着市场就能接纳你的产品。

这个时候，你就需要一个跳板的出现。

三只松鼠的跳板，就在于互联网所带来的巨大机遇。

卖坚果给一个地区的消费者，只要多开店就可以满足了。

但是，要卖到全国各地，光是开店和人员工资成本，那都要上天了。

创新产品很重要，但营销渠道的创新，能让产品获得1+1大于100的效果。

把坚果卖到互联网上的三只松鼠，一次双11就把线下的无数竞争对手给干趴下了。

所以，我们们前面提到的那位学员，后悔的就是自己本可以成为另外一个“三只松鼠”。

当然，成为不了“三只松鼠”，“四只松鼠”也是可以去尝试的。

04

我们总结一下，今天所讲的是从0到1，新产品跨越16%鸿沟的问题。

首先找到具体的细分市场，定位好攻击的目标，把所有资源都集中在一起，实现在这个领域的主导地位。

在这个过程中，摸索出目标客户、购买理由、产品解决问题的痛点，以及你在跟谁竞争，和谁做朋友。

还想了解更详细一点的同学，可以点进去看看单仁行曾经详细讲过的“商业画布”文章。

接着，围绕着客户需求的痛点，和我们产品的特点进行竞争，把我们的核心竞争力声明用两句话，甚至用简单的一句话表达出来，在对外宣传上，始终强调这句话。

目的就是明确我们和对手之间的区别。

最后，利用互联网，或者是你本身具备强优势的渠道（假如不能确定自己具备渠道优势，那就选择互联网），从而去找到更大的市场，更多的消费者。

同时，要注意放大你的声音，借助流量平台来宣传我们核心竞争力的有效性，去证明我就是这个市场的领导者。

但是，记住，你的产品不要成为一个有趣的玩具，却不是解决需求的工具。