今天是单仁行陪伴您的第1844天  

在3月24日的时候，我们说到了国务院制定的新政策，要帮助制造业减轻税负压力，提高研发比重。

值得注意的是，在发布完政策的第二天，国务院总理就亲自来到了江苏常州的一家制造业企业进行“站谈”。

在谈话中，这家制造业“单项冠军”的企业，被总理寄予了打破中国在液压系统短板上的厚望。

这家被总理亲自站台的企业，有什么值得我们学习的地方呢？

恒立液压，这个名字可能大部分人都从未听说过，甚至连专业的投资人都不曾知道。

知名度不高，是因为它的业务太过平常，不仅没有高大上的概念，也不像互联网企业能描绘一个充满想象的未来。

恒立液压主要业务是干什么的呢？

卖挖掘机油缸的。

大家一听跟挖掘机有关，是不是感觉也不是什么高端产品？

实际上，油缸是液压传动系统中的执行元件，负责将液压能转变为机械能，科技含量其实一点都不低，能应用在盾构机这种国之重器上，是工程机械中最关键的部件，有点像我们手机里的芯片。

直到2010年，恒立的挖掘机油缸进入全球工程机械龙头卡特彼勒的供应链，慢慢的才有了起色，开始服务于三一重工、徐工、柳工这些世界级机械企业。

按道理来说，背靠这些大企业，生意怎么都不会差。

但是，别忘记我们之前有写过，工程机械企业曾经在2011年后陷入了长时间的行业往下的周期，三一重工和中联重科这两个巨头同城操戈，为了拿到订单，价格战打的元气大伤。

就连当时的中国南车和北车，两个拥有先进技术的企业，都能为了订单横插一脚。

在2013年的时候，南车工厂订单告罄，大量的产能开始过剩，不惜杀进北车的海外地盘抢食，在阿根廷的订单中竟然开出127万美元/辆的“超低价”，让原本报价230万美元/辆的北车丢掉了这份订单。

连下游的龙头企业都为了订单大打出手，你想想看，上游的供应商自然更是无利可图。

2011年，恒立刚刚借助于08年扩大内需的政策东风在股市上市，马上就陷入了长达7年的萎靡期。

7年时间，股价基本上没怎么动过。

而公司利润就更惨了，一度减少了80%。

但是，从2017年开始，恒立却逆转颓势，2019年公司净利润达到了12.96亿，股价更是翻了十倍。

如此的逆袭，是怎么来的呢？

一方面他们在萎靡期向外扩张，有人可能觉得，都是行业的冬天了，不钻洞取暖，难道还要主动出击？

但是商业史上有太多的例子可以证明，正是在最艰难的时候，往往都是出现超越的时候。

“剩者为王”，这是周期性行业的一个常态。

但怎么熬下去，那确实是一门学问。

在寒冬中，市场的需求被短暂的预存起来，一些毫无变化，不做经营风险管理的企业往往最先倒下，释放出更多人才和市场空间。

那些在战略上谨慎，战术上雷厉风行的企业，他们懂得在关键时候跑马圈地，一旦等到行业复苏就能坐享周期红利。

我就关注到恒立液压在这段不景气的6年当中，做了三件事。

第一件事是通过互联网建立全球销售渠道，随后铺设了直销点和售后服务点，提升品牌和服务。

第二件事是把上市筹来的资金拿来做收购，把同在萎靡期的德国哈威、日本服部精工株式会社等外资企业收归麾下，以投资换技术，开拓了欧洲、日本的国外市场。

第三件事，根据恒立液压财报，在2011-2017年6年时间，尽管他们净利润连续萎缩，甚至母公司的净利润出现负数。

但恒立液压的研发支出不断增加，研发费用率一路攀升，到2015年，它的研发经费已经占到了公司总收入的10%，研发费用甚至比利润还高了2千万。

接下来，每一年的研发费用都在不断提高，到了2019年，恒立液压的研发投入已经超过了2个亿。

尽管研发增加了一定的成本，但最终恒立得到了应有的回报。

就像在恒立液压财报里说到的，我们国家是液压制造大国，但是产业大而不强，大多数的液压产品都处于价值链的中低端，高端产品不是依赖进口，就是依赖于几个少数企业。

打个比方，高端液压泵阀就是一个门槛极高的产品。

国内液压公司只做中低端产品，高端产品基本上仰赖进口，但是恒立液压通过研发和技术突破后，反过来在这个产品上做出了品牌，打开了市场，毛利率从原来的负182%变成了正的37.8%。

（2015年报）

（2019年报）

这样懂得在危机之中追求机遇和发展的企业，经过一轮轮洗牌之后，往往会出现令人啧舌的增长。

这一点，我相信从疫情中活下来的企业大概都会有所收获和印象。

其实，恒立液压并不是市场里特别的个例，我们有很多企业在追求产业升级和技术突破的道路上都获得了回报。

像我们的学员，上海的企业凯伟智能科技（集团），过去是做电柜类的电气自动化产品，在生产过程中就要使用到密封涂胶设备。

但凯伟的吴总跟我介绍说，在2010年之前，这一类设备全都要进口，国内基本上没什么人做，她从德国进口一套设备需要上百万，成本特别昂贵。

一直到2010年，国内生产出了第一套水清洗的涂胶设备，但使用起来并不稳定，两天叫一次售后来做维护，成本特别高。

就这么一个小小的细分领域的设备，国内大厂不感兴趣，国外进口又特别昂贵，让凯伟这一类的企业如鲠在喉。

于是，吴总干脆下了决心，没人做是吧，我就自己做。

从水清洗到压力控制再到泵式点胶机，凯伟反而是通过技术研发积累了经验和专利，更新换代，生产出了更好的专业设备。

结果，产品取得了领先，而密封涂胶也更多的在汽车、新材料、芯片各个领域得到应用，凯伟就看到了进入更大市场的可能。

当然，市场放大，也要面对更强的竞争对手。

像Sonder hoff德国胜德（被汉高收购），曾经是这个细分领域的龙头企业，也是凯伟的主要竞争对手，怎么去挑战这样的巨头，并且能在中国乃至海外拓展市场？

产品是企业内生的动力，而营销就是外部的推手。

2019年凯伟就在单仁资讯的帮助下，通过全网营销一方面去推广整个品牌的知名度，另一方面随着产品细分，从需求和产品特点出发，分别打造配套的独立网站细分精准流量，找到目标客户。

他们形成了15个网站、2个诚信通、3个企业店、18个淘宝店、1个中国制造网、1个阿里巴巴国际站，还有短视频和直播相结合的全网营销布局，九成以上的订单都从网络上而来。

特别是在2020年疫情之中，需求因为线下渠道被中断，大量的转移到了线上，凯伟在网络上的提前学习获得了丰厚回报，及时的转型让自己在同行之中占据了优势。