想要理解宝洁和联合利华对营销观的转变，我们就必须重新认知这句话的两个重点。

第一个重点是要围绕着消费者。

可能大家听了有点奇怪，哪家企业不强调消费者呢？

但这的确是一个悖论，因为企业在做营销的时候，标准几乎都是从品牌的角度，或者是从产品的纬度出发。

尽管我们也很强调消费者，但实际上我们并不知道消费者在哪里？长什么样？他们究竟想要什么？

所以，基于对风险的考虑，作为决策者往往会选择这些看到的品牌和产品，而不是未知的消费者。

这也诞生了一个理论，叫效用理论，也叫做消费者行为理论。

这个理论有点复杂，并且带着西方经济学的色彩，我们都知道，西方经济学并不能指导实际的商业行为。

所以，我一直强调“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，知行要合一，在实践中总结经验。

关于这个理论，我希望大家只需要理解两点。

首先，是效用代表着消费者的欲望。

这个主要取决于消费者的主观心理评价。

而欲望的强度又是人们内在或生理需要的反映。

所以，同一种商品，在任何一个消费者的不同状态之下，他的欲望程度是完全不一样的。

这就要求我们必须在营销上去影响消费者的主观心理评价。

对，聪明的同学应该很快就能联想到一个词，我们经常讲的，叫场景。

这也是我为什么会强调说，营销必须要带上使用场景，并且要对使用场景做细分。

因为当你迎合了消费者在特定场景下的需求，他的购买力在那一刻是最强的。

过去我们受到空间的限制，就像你在新华书店看到一本教你做菜的书，但你除了买书以外，并不能在书店里看到对应的菜品、厨具、辅料。

但是今天，为什么直播和短视频营销成为了众多品牌商的心头之好？

正是因为场景限制的突破。

这一点我们必须要学会，而且要把它使用起来。

第二点是边际效用递减规律的反过来使用，我们叫逆用。

边际效用递减规律这个规律，我们可以有各种现象和理由来阐述它。

但它在营销上的核心理论就是，需求量和价格成反比，这也是需求定理。

价格越高，需求越低，价格越低，需求越高，特别是那些有弹性的需求。

但注意，这个定理，是站在从企业的角度上去看的。

但今天，我们更应该站在这个时代和消费者的角度去看。

这也是我为什么说很多西方经济学并不能指导实际的商业行为。

在移动互联网乃至未来的数字经济时代，实时的，并且是超越了空间和时间限制的互联，让边际效用递减规律产生了逆向的作用。

这也就是我们所说的麦特卡夫定律，它和摩尔定律、吉尔德定律合称为“IT的三大定律”。

麦特卡夫定律说什么呢？

网络价值同网络用户数量的平方成正比，也就是N个联结能创造N的平方次的效益。

假如你有一个网络，你有100个客户，他们都可以互相查看对方的信息，那么需要查看的信息就是10000(100的平方)。

假如你的网络增加了10个客户，你的客户总数增加了10%，但需要查看的信息就会增加到12100(110的平方)。

也就是你的潜在收入增加了21%。

互联网的价值，是以指数的方式在增长。

在这样的经济网络之下，边际效用递减规律发生了逆用，需求量跟价格有可能成了正比。

从消费者的角度来说，因为互联网的存在，使用某种产品的人数越多，产品的效用就越大，想要购买的人就越多，边际效用它是在递增的。

看到这里，你可能有点犯迷糊，怎么经济学还会有这样的悖论？

边际效益递减，虽然是经济学的金科玉律，但是它已经存在了93年的时间了。

还是那句话，知行合一，我们要不断提高自己的认知，千万不要在原地踏步，而是需要去突破。

理解了这两点，你也就解决了如何去围绕消费者的问题。

消费者，是我们的宝贵资产，我们需要通过营销来去解决销售问题，持续的产生增值。

也就是说：

1、从互联网找到更多的消费者，告别传统线下的一次性营销。

2、在场景的细分下，去激发消费者的欲望，找到那些购买力和购买意愿更强的目标对象。

3、与消费者保持实时的互动和沟通，去提升转化力。

而我们要说的另一个重点，数字化营销，就是依托于数据的分析和管理，让上面讲的三个步骤变得更直观化、数字化、可量化，并且可以随时不断去优化它。

我们的市场部可以观测到数据的变动，有明确的参照，跟客户保持及时的联系。

一切的营销动作都可以被拆解，被营销工具所呈现，哪个环节上出了问题，都有迹可循。

营销的价值就不再是“优惠让利”这样的支出行为。

而是一个高效的获取客户，并且培养关系，理解需求，最终优化产品的投资行为。

当然，这一切都需要建立在我们懂得利用互联网进行营销，并且掌握关键的营销系统和工具上。

就像我们牛商网，今天更多的意义就在于为我们越来越多的中小企业，去提供这种关键系统跟工具的支持。

最后，我也希望我们所有企业的市场部，都可以承接起企业在今天这个时代的使命，跟无法确定的“营销无用论”告别，成为企业的投资部门和数据部门，去为企业创造更大的价值。

我也希望更多企业家，能够体会到消费者资产不断上升的乐趣，告别过去无法衡量营销效果的痛苦。