首先，我们来看数字化营销的“变”是什么？

第一、从产品价格转化成产品价值。

所以，通常的的市场竞争方式，都是价格战为主要手段，价格可以直接影响产品在市场竞争中的盈利能力和市场占有率。

但是，今天的市场竞争并不完全由价格主导，而是逐渐转变为价值导向。

什么是价值导向？

你的产品很好看，你的品牌主张跟我吻合，你的用户体验契合我的某个痛点，你的品牌故事足够动人，我愿意去溢价购买。

价格不再是唯一衡量产品竞争力的因素，而是与情感元素、品牌元素、产品价值主张、购买需求的动机共同包含在产品价值当中。

价格只是价值的一个方面而已。

打个比方，同样一块手表，打上了劳力士的标签，就成为了奢侈品，同样一个橙子，口感没有区别，只是因为贴了“褚橙”的标签，它的价值定位和销量就会出现截然不同的结果。

这不是因为双方的价格不同，而是因为产品的价值在消费者心目中是不同的。

产品精神与情感内容作用于消费心理，代表着消费群体对于需求的自我诠释和价值概念。

而产品的物性只能作用于产品形态，作用于一时的消费体验和使用价值，没办法带来更多精神需求的满足。

在同样满足了消费者对于产品的物性需求之后，大家会因为精神层次的需求选择那些有个性、有价值主张、会讲故事的品牌，而不是单纯的功能性物理产品。

这就是从价格到价值的转变。

我们的企业应该顺应消费者的情感需求去创意产品，创造并且赋能新的需求，掌握市场的主动权，把自身的服务、文化、价值观、理念这些多元化的内容放入自己的营销体系当中，凝练成核心的卖点，不再把产品价格作为营销唯一的利剑。

当然，这些内容可以是无形的，可以根据每个企业的不同历程自我定义，作用于产品和企业自身，投放到无限的市场空间里。

它的核心目的只有一个，要能与消费者的需求和精神信念碰撞出火花。

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第二、从经营产品转变为经营人。

“去库存”这个概念已经让很多企业吃尽了苦头，谁都不想陷进一种赌博式的营销。

你的运气好，产品大火，企业能一飞冲天，运气不好，库存积压，企业赔的一干二净。

柔性生产的“先销后产”、“产销同步”成为了很多企业理想中的营销模式，也是今天互联网给我们最好的红利。

但是这种营销模式本质上就是要了解用户需求和价值的数字化营销，让产品的生产者和消费者同步链接，我知道有多少人愿意买，是潜在的客户，我才会去生产多少产品。

用户需要从产品设计和规划的一开始，就成为产品的参与者和设计者，与企业共创产品。

企业也要从经营产品质量和功能上跳脱出来，经营自己的用户资源，不断地挖掘用户心理，了解他们真正的需求。

再通过网络和社交平台搭建品牌阵地，寻找相同的目标用户群体，形成社群体系，把品牌文化和产品价值植入用户心理，最终促进用户的购买行为。

而在后续的售后和服务当中，通过购买和使用体验的调查和数据，完善用户画像，把用户的情感需求融入产品价值里不断更新，直到用户成为品牌的拥护者和忠实粉丝，实现源源不断的复购。

这也是我们大家了解的小米、华为、美的在消费者服务领域一直秉承的“先销后产”、“产销同步”的理论基础。

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第三、从经营市场转变为经营数据与工具。
传统的营销，我们也叫做市场营销，以市场说明一切。

这样的理念本身没有错误，只不过很多人对营销有了误解，总认为营销就是宣传和销售。

其实不是，营销本质上是理解用户，了解用户，去打磨产品，让产品好卖，然后再通过传播和品牌塑造让产品卖好。

假如在产品形成之前，就能让我们了解受众的需求，那么，产品的销售是不是更畅通呢？

其实这一切都需要用数据做到。

企业可以在产品的研发、生产过程中把握用户对于产品所期待的一切，包括他们对产品的概念，对产品的参数，他们的内在需求。

这种先知先觉的领悟，不是靠心去猜，而是从数据中证明一切。

数据是最美丽的语言。

现代的营销工具体系，在大数据和算法的推算下变得可以量化和数字化，产品不需要普遍性的推广，而是有针对性的精准推送，甚至点对点沟通。

例如数字化营销工具SCRM客户管理系统。

SCRM顾名思义，就是通过“线下+线上”一体化运营模式，以在线化、社交化的服务打通客户服务全流程。

SCRM的两个主要方面就是：社会化媒体营销和社会化企业的内部协作。

我们过去也有CRM系统，更多是把客户的资料装进去，把消费情况整理进来，然后通过系统的方式进行持续跟踪，不断记录归档，成为一个数据库。

SCRM跟传统CRM不同，它有很好的往前延伸的部分，更强调消费者的参与和双边互动，消费者不再以单纯的物品拥有者、服务体验者静态存在，更多是以品牌的关注者、聆听者、建议者、共同创造者而存在。

举个简单的例子：用SCRM卖保健品，不是光说我们的产品对消费者有什么好处，而是我们要去谈吃什么最健康，营造一个养生的氛围和客户关系，让客户更乐于参与。

而在整合了客户数据之后，企业内部的分工合作不再是一个个不同的部门为单位，而是以一个流动性的组织共同协作完成。

不是说这个客户反映的是售后的问题，我是销售，所以不好意思，这件事不关我的事，让客户再去找别人。

而是所有人都在客户管理系统里流动的存在，每个人负责不同的业务环节，但都可以检查和反馈业务流程中出现的问题，与客户实时的沟通。

就像我今天打电话给苹果、美的的客服，他们只是一个总机，记录和收集问题，负责把我转接到相关的环节部门，再进行后面的回访。

客服要做的工作不是解决我的问题，而是知道我的需求，搜集我的问题，找到正确的人。

因为作为客服来说，寄希望于他去完美解决客户的所有问题是不现实的，但为了留存客户和提高粘度，客户反馈的问题又必须得到解决，这就是SCRM系统对企业自身组织的协作意义。

每个人都能在上班时间持续的在线化处理客户关系，审查业务环节反馈的问题，所有人都基于线上数据流动性的存在。

我打个电话想询问产品技术问题，那么客服就让我接入到产品技术部门，我想换货，那么客服就让我接入售后部门，并且，这些工作在最后都可以说一句，这类问题可以添加我们的社群或者是公众号获得实时帮助，客户就留存成为企业的私域流量。

小程序、社群、公众号是不是企业的营销工具？

同样也是的，只要我们愿意把思路打开，把事情做得更为细致，这些简单的工具同样也是打通营销通路，获得客户的重要手段。

所以，对企业来说，拥有一套可以分析、量化的数字营销工具；跟客户实时沟通，获得关于客户的大数据；拥有分析这些数据的算法和算力，已经成为了数字时代企业新的核心竞争力。

企业必须从过去经营市场，向经营数据和市场总体持续性发展去思考。

因为字数关系和学习消化的能力限制，我们把“数字营销的变与不变”这么一个转型方法论分为上下两篇，明天我们继续下篇。