大家都知道，去景区旅游的时候，特别容易碰到“宰客”的现象。

你吃个饭，问老板，这虾多少钱？

老板说28元。

你发现，挺便宜的。

结果吃完了一付钱，老板说是28元一个虾，不付钱，你别想走。

你想买点特产，导游把你带到购物店里，老板一个手链套你手上，告诉你，“这是纯金的，1万8，刷卡还是付现？”

你想走，身后围上来几个大汉说“顾客是上帝，你戴上了，我们就不能卖给别人了，你买也得买，不买也得买。”

这时候，你肯定明白了，你被宰了。

为什么会有宰客的现象？

从经济博弈论的角度来说，你和商家的交易叫做“单次博弈”。

也就是说，你做的是一次性交易，商家为了获得最大的利益，最优策略就是骗你，宰你。

你站在这些景区的老板角度去想，我对你不管怎么好，你大概只会过来一次，我对你再坏，你下次反正也不会来了，维权成本超出了你的交易成本，也就是宰了就宰了，省得麻烦。

那既然如此，对于卖家来说，我不玩命的宰你，那怎么行？

对于房产中介这个行业来说，是不是也存在着这种“单次博弈”呢？

我曾经听已故的链家、贝壳创始人左晖先生的演讲说：

整个房产中介维持在150万人，平均一个中介在一家公司从业时间6个月，二手房每年可以成交500万套。

也就说，平均下来，一个房产中介在6个月的职业生涯里，成交1套房就不错了。

而大部分的老百姓一辈子只会买一次、两次房子，这就是一个典型的“单次博弈”，做一次性的交易。

所以，你说中介是诚信经营赚钱快，还是坑蒙拐骗赚的快呢？

这也是左晖说，房产中介因为一部分人做的恶，让整个行业买了单。

因为单次博弈，必然造成投机主义者对于短期利益的看重，不择手段的竭泽而渔，赚取最大化利润，导致客户信任的崩塌。

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其实，这还只是其中之一，其二就是行业竞争。

这是一个比单次博弈更严重的“零和博弈”。

零和博弈是什么？

就是结果要么是0，要么是1，一个蛋糕就这么大，我吃了，你就得饿肚子。

房产中介行业的竞争，就是典型的零和博弈。

我带客户去挑地段、找房子、看房子，甚至辛辛苦苦连价格都跟客户谈好了。

这时候，另一个中介跳出来说：

这个房子你确定要了是吧？交给我，我给你中介费更便宜，还让房东把价格再压一点点。

客户当然二话不说，一脚把第一个中介踢开，就跟第二个签了合同。

第一个中介在前期所有的努力都在帮助别人完成交易，他吃饱了，我就饿肚子了。

怎么办？

在这种不是你死就是我活的“零和博弈”下，我必须垄断房源，让这个房源成为我的独家信息，我才能在这个行业里生存下来。

尽管我明知道这样子降低了效率，但“我曾经也想做个好人”。

所以，你大概能明白了嘛？

并不是中介这个行业自古就是“黑”的，而是因为深层次的营销“单次博弈”和行业竞争的“零和博弈”两方面造成的。

这就构成了一种“囚徒困境”，谁都不敢保证对方先做出改变，万一有人变卦偷偷竞争，第一个变革的人一定要付出更大代价。

所以，大家就干脆摆烂，为了行业竞争和最大化利益，硬生生把中介这个行业给带歪了。

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知道了这些深层次的原因，你就明白我为什么说杭州上线的政府平台只是便民，是在传递一个信号而已。

因为它只是改变了其中一个方面，政府不可能让150万名房产中介失业，再去找一批人干一大堆房产交易后面的事情，这样付出的代价远远大于成本。

我们刚才说，路人改变结果；高手解决原因；大师调整模型。

想让中介行业改变，就必须改变它的模式和结构。

我结合他的一些做法给中介行业的模式，或者再加上我们很多企业，提几个建议。
首先是从“单次博弈”变成“多次博弈”，通过传递价值把蛋糕做大。

左晖在链家做到了中国第一的时候，就创立了贝壳，把链家的房源全部 公开在网上，并且邀请所有的中介机构参与到贝壳线上的后续交易。

把中介的服务分成提供房源、带房、成交几个部分。

每个环节都根据链家对行业的熟悉程度，把一份蛋糕切成2个大块，再分成若干个小份，把利益平均的分配给所有参与的中介。

那么，中介愿不愿干？

我想大部分人会愿意，因为我们上面说到了左晖的统计，整个房产中介维持在150万人，平均在一家公司从业时间也就6个月，二手房每年可以成交500万套房。

也就是说一个中介在6个月的职业生涯里，大部分的努力都只是为了成交1套房。

现在是一个团队去做整个业务，把业务细分到提供房源和带看、成交，每个环节上都有专门的人去负责，把一个人的事变成10个人去做，业务效率当然就提高了。

尽管现在是10个人来分蛋糕，但是这个蛋糕已经通过价值的传递做大了，一个人最多吃一个蛋糕，但10个人在一起，就会有15个蛋糕。

而对于那些想偷房源的中介。

可以用博弈论里的一个策略叫做tit for tat，一报还一报策略。

也就是说，我在第一轮选择跟你合作，那以后的每一轮决策，都与你的上一轮的表现有关系，你合作，我下轮就选择跟你合作，你背叛，我下轮就淘汰你。

链家已经是行业老大了，你拿我的信息单独交易，我受点损失，但我反过来会打压你，你就要关门。

这样的报复性决策就是为了警告对手，让对手趋于合作。

第二，就是通过分拆所有交易环节，让整个体系变得更稳定。

比如说带看的中介，他只负责带看，那么他就必须要做到专精。

他负责去打通业主、小区之间的关系，把自己区域内的所有房子的利弊和特点全部研究清楚，等客户说出条件，立马就能说出最佳房源。

后续服务的中介，就负责搜集房产信息，保证产权的真实性和安全性，了解银行贷款的政策和细节，把需要的手续和环节提前准备好，帮助客户去确定最佳的购房和支付策略。

通过一个团队对于分工和环节上的深入细分，可以把一整个区域房源的关键信息全部整合到网络的信息库里。

通过设置“关键词筛选”，用户只要登陆手机APP和网站，对比搜索信息库里的资源就可以在前期找到真实的房源，再联系中介，进行带看和后续的交易服务。

把服务效率和服务质量提上去了，真正去为客户考虑了，服务才能作为一种溢价手段，把中介行业的蛋糕做的好看，让客户认为中介这个钱花的值。

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其实，不管是对于房屋中介来说，还是对于其他的行业和企业来说，我们都应该这样去思考。

我们身边有很多公司，他们做的生意和房产中介差不多，是大宗交易。

这类生意从得到客户资料到成交，到后期的服务，每一个环节都需要专业的能力，而且周期也比较长。

如果我们培养一个员工从找客户、培养客户、成交客户甚至到服务客户，全都是一个人做，这样的全能型业务精英，不仅培养周期很长，而且非常容易去独立门户，因为他们全懂。

这样的企业，我们就应该把整个流程切开，这样不是去培养全能选手，而是培养每一个环节的专业选手。

正如我们在全网营销运营中教大家的一样，把线上获取客户（你的付费、免费、推广、引流部分），筛选和培养客户到成交客户、后续跟单与服务分成不同的部分。

让每个岗位能力标准化，让岗位之间各司其职，精诚合作，效率反而更高。

任何一个岗位离开，其他人很快就能补位，都不至于让公司遭受很大的损失，这样做还能快速的岗位复制。

而我想，一个行业，一家企业要想做得稳健，就要打造稳定的模式和结构。

这就是关于杭州政府下场房地产市场，我们的态度。