今天是单仁行陪伴您的第1830天  

听起来是不是很难以置信，对吗？

这家企业就叫做SheIn。

SheIn是何许人也？

SheIn是2008年建立在南京的中国企业，属于跨境时尚电商平台，主营业务是快时尚女装销售。

就是这么一家在国外热度已经超过传统快时尚品牌ZARA、H&M的电商平台，在国内却异常的低调。

低调到很多人刚听说的时候，很难相信这家估值过百亿美元的企业竟然会是一家中国公司。

其实只要一句话，就能理解SheIn是一家什么样的企业了。

它是线上版的ZARA，但是它比ZARA更快、更便宜、更时尚。

它正在走着ZARA曾经走过的路，而且准备让ZARA无路可走。

什么叫ZARA的路？

春江水暖鸭先知，快时尚企业不创造时尚潮流，它们只是时尚潮流之中最先感知到趋势变化的鸭子。

随着大牌设计师发布当季单品，他们就快速进行设计元素的拆解重组，以更加工业化的供应链去复制推出新品。

像SheIn、ZARA这种快时尚企业，成功的关键在于一个简单的字：快。

在服装行业里，最大的成本那就是库存。

所谓的快，就是快速迭代，高频试错，增加爆款概率。

这也就意味着企业可以在找到爆款前减少库存压力，只用少量的铺货试探市场的反应，避免被库存拖累。

ZARA就是依靠着这么一条朴素的道理成为了快时尚的巨头，它的创始人还曾一度成为世界第三大的富豪。

但与所有的后起之秀一样，当同行老大哥的秘密已经被全世界所知晓的时候，想要在它的阴影之下成长起来，你就必须找到它的短板，并在这一部分超越它。

SheIn的创始人许仰天当年在创立SheIn的时候，也思考过这个问题：

ZARA的短板在哪里呢？

我的优势在哪？

经历过金融危机的他意识到欧美经济并不是一直繁荣，每一次经济危机后，都会有大量的中产阶级因为没有储蓄的习惯变成穷人。

在那个时候，会有数不清的连ZARA都会嫌贵，就像淘宝当年只是触及了一二线城市里的民众一样，ZARA也只是满足了美国大城市里人群的消费需求，只有像拼多多这样的电商才触及到了更为低层的民众。

ZARA虽然性价比高，但它的市场还不够下沉，这就是SheIn的突破口。

相对ZARA来说，诞生于中国的SheIn有着得天独厚的优势。

中国完善的产业链和强大的轻工业生产能力让SheIn可以用更低的价格来实现自己的小步快跑计划。

还有，中国是全世界电商最发达的国家，基于互联网线上营销的便利，SheIn从一开始创立的纯线上模式就省去了大量铺设线下门店的费用。

SheIn就是利用了服装行业的游戏规则。

谁的产品迭代的更快，谁的库存就可以做的更低。

当然，这种商业模式概括起来比较容易，真要做起来，却比想象中要难的多，这叫知易行难。

想要实现快速迭代，就不能大规模生产，要以多批次、少规模的方式去投放市场，进行试错。

但出于成本原因，小规模的订单，绝大多数厂家并不愿意接。

因为工厂一开机，不管是打板还是塑形，成本就决定了生产的数量。

所以，想要快，就必须追溯到源头的供应链。

我们很多企业不敢轻易改革，很大程度都是在于供应链无法承担合力。

SheIn他们处理供应链的呢？

那就是账期。

我们知道，三角债是中国实体经济的一大顽疾，问题由来已久，深入到产业链每一个环节。

这种相互欠款的模式，已经变成了一种行业通行规则，越是门槛低的产业，欠账就越严重。

打个比方，大的生产商接到品牌商或者平台的订单，那就去找中型工厂代工生产，中型企业就找原材料商去赊账，然后再分包给小企业。

小企业再分包给微型工厂和家庭作坊，大的生产商收到货再发给品牌商和电商平台，一环套着一环。

整个账期长的到达6个月之长。

像阿里、京东为什么要去做金融？

因为他们有90天甚至180天的账期，沉淀下来的资金就可以拿来去投资和借贷。

但这也形成了供应链上人人都是债主，人人都欠债的尴尬局面。

特别是对于低端制造业来说，微薄的利润会挤占流动资金和应付货款，进一步加剧了债务拖欠。

假如在整个生态链当中，有一家企业倒闭，那么它欠的债务就无法兑现，就会引发连环破产。

SheIn就是少数几家从来不拖欠帐期的公司，他们甚至会提前给供应商结账，并且对于小规模的生产给予补贴，让供应商不会亏本。

这种“本分”其实并不是什么奥秘。

想要让对方离不开你，不是让对方离了你就活不下去，而是让对方跟你在一起能过得更好，做人如此，做企业也是如此。

让利给供应商，缩短账期，SheIn得以实现比ZARA更小单量更快速的迭代革新。

SheIn的官网，每天是以千为单位的更新量。

10件就可以起订，而从接到订单到出货，整个过程最长不超过5天，这是国外供应商根本无法接受的速度和数量。

而一旦踩中爆款，源源不断的订单又让供应商挣得盆满钵满，大家都有钱赚，这形成一个围绕着SheIn的完整的服饰产业链集群。

共赢的合作 ，使得企业和供应链形成了高度绑定的关系。

但是如果只是快、便宜还不够，市场决定了一切。

如果不能做出让消费者喜欢的产品，所有的准备都是纸上谈兵。

数字化的营销运营，让SheIn实现了这一切。

假如说 Zara用快时尚颠覆了时尚产业的规则，那么SheIn 就是用互联网进一步改造了快时尚。

线上售卖意味着She In比线下实体店更容易收集到顾客的偏好数据，有了数据支持，就能总结出顾客对于当下潮流的偏好，更容易踩中爆款。

SheIn的营销主阵地不在于打广告，而是放在了流量平台和社交营销上，通过免费赠送新款给小体量的网红，以相同的成本找到更多的KOL给自己带货，以此来形成SheIn在下沉市场里社交化的营销效果。

为什么要采用社群营销的方法呢？

这是根据SheIn的品牌特点来决定的。

营销不是一招鲜吃遍天，找到契合自己产品特点的，才是最适合自己。

主打下沉市场的SheIn需要更亲民的宣传手段，而低客单价又决定了它必须追求高的用户粘性来提升回购率，这就像我们今天的直播带货一样。

只不过，SheIn从2012年就开始大规模的利用社交平台和网红来带货了。

有了流量的稳定进入，恐怖的产品更新量让消费者每天都是呆在只为你一人准备的商场里购物，这种上瘾的感觉就促成了整个商业模式的正向循环。

我们一直在讲，数字化对于传统企业到底意味着什么？

我想SheIn的故事就是一个最好的写照。

ZARA已经在传统快时尚领域做到了极致。

SheIn就是利用了数字 化颠覆了传统快时尚行业，突破了行业的限制，走着ZARA的路，倒是让ZARA无路可走。

ZARA够便宜，SheIn用电商模式，背靠中国产业整个生态做的比ZARA更便宜；ZARA很时尚，SheIn就利用大数据工具比ZARA更准确的预测到时尚的风向；ZARA并不是不打广告，但是脱胎于社交媒体时代的SheIn，比ZARA更加了解怎么样利用互联网去传播自己的品牌。

市场的需求+数字化，正在催生着越来越多的企业实现超越。

我相信，这样的中国品牌故事，未来会越来越多。