白酒怎么做网络营销？

当下，虽然大流通、专卖店、餐饮、团购和商超等仍是白酒销售的主流渠道，但不可否认，网络已经渗透到社会生活的每一个角落，尤其是随着网络一起成长的新生代，他们大多数时间都是和电脑一起度过。如果不能抢占网络领域，就失去了与这部分消费人群建立联系的机会，失去了扩大市场销量、增加市场份额的机会，同时还给白酒企业今后的可持续发展带来了巨大的不利影响。面对这个非常现实的问题，网络营销就是白酒企业实现“后发制人”、超越发展的不二“利器”。所谓网络营销，简单的说，就是以互联网为主要手段，为达到营销目的的活动。

本文以LZ公司为案例，探讨白酒企业如何做好网络营销策略。LZ公司的官方网站。公司目前主要的网络营销是借助网站进行推广，网站项目设置“公司简介”、“品牌中心”、“营销专区”、“新闻中心”、“投资者之窗”、“企业文化”等栏目，可以说具备了大型企业网站的基本功能。网站由LZ公司信息部进行技术运营，由销售公司负责运营管理。虽然网站具备了网络营销的基本功能，但是在具体的体现上，还没有将网络营销的优势更好地发挥出来，仍处于网络营销的初级阶段。
新浪、腾讯等门户网站的专区。LZ公司针对其高端品牌，借助新浪等门户网站的影响力全面宣传，在新中国成立六十周年华诞之际，以一场名为“举杯同庆、辉煌60——G品牌文化中国行”的大型活动（注：G品牌是LZ公司的高端白酒品牌），在全国60个城市举办了放飞热气球，公司希望借助此次活动，以向国庆献礼的方式，增加LZ公司的高端品牌G在全国的影响力，为后期传统渠道营销的铺开打下基础。
此外，LZ公司还在新浪网的新闻中心开设了“G品牌定制期酒荣耀面世”版面，旨在通过与民生银行的合作，共同推出“G品牌高端定制白酒收益投资计划”项目。这是国内首款定制白酒以“期酒”方式走入投资理财平台成为认藏投资酒品，同时也是LZ公司继2008年首推G品牌定制酒开超高端白酒定制之先河后，又一为白酒界、藏酒投资界关注的举措。公司希望通过新浪网新闻中心的媒体放大作用，强调G品牌高端定制酒的投资作用，增加品牌的附加值，以期在网络用户中形成轰动效应。
区域网站联盟。以直辖市重庆为例，由LZ公司下属的酒业营销公司全程赞助了重庆网站站长大会，组织地方主流门户、地方行业主流网站的相关负责人就区域网站的商业模式进行经验分享，并对区域网站新商业模式思路进行探讨和研究，希望通过区域及行业网站大范围的主题聚会，形成网站与公司联合推进的商业经营模式。公司希望借此走出简单的网络销售套路，尝试结合公益与品牌、销售与推广的全方位的网络营销手段。笔者估计，如果这种尝试能够取得成效，LZ公司下一步将会投入更多的人力、财力，在全国各主要区域推行这样的网络营销模式，或许成为LZ公司网络营销的主流模式。

白酒网络营销方案

酒业调整和产能过剩给白酒营销造成了巨大的影响。以往“找干爹(政府)”和压库存的做法瞬间失效，厂商纷纷寻找新的模式出路，因为其他行业早已进行了“互联网+”尝试。互联网自然也成了这几年酒业最热门的话题之一。然而，很多互联网白酒流行一时，然后很快被消费者忘记，经过一段时间的操作，业内又生疑问：到底有没有真正的互联网白酒?

互联网社区背后是粉丝阵营
为什么要做社群，从2012年以来大家发现，由于政务的三公消费受限制，白酒跟经济一样进入了新常态，变的很弱。在这种打击下，白酒该怎么来做呢?白酒是一个社会化交往产品，应该用什么样的人群来影响大众呢?就是社群。
从2014年3月开始，我们找到一款酱香型白酒，然后开始来做社群的粉丝经济，在做的过程中借鉴了很多小米的做法，我想对当今的白酒来说应该是有所启发。
在2013年7月份，我在北京学习小米的营销模式，给我最大的启发就是小米是比对着苹果来干的，为什么小米和苹果都做的比较成功，是因为都有粉丝。
然后，粉丝在网上进行对骂，苹果说小米的粉丝都是低端人群，都是屌丝，但是小米看待苹果的粉丝都是SB，花这么多的价钱跟我用的功能一样，说明小米卖的是性价比。更多的例子如宝马和奔驰、伊利和蒙牛，白酒行业里也有很有趣的案例：首先是郎酒，他的提法是茅台的姊妹酒，曾经的国台，说过酱香新领酒。

社群互联网白酒的做法
首先，从产品的研发入手，做出一点差异化的东西。选择的酒质跟茅台的酒质是相近的，包装进行了差异化，比如用酒糟把酒埋出来，消费者从感官上就感觉酒是纯粮酿造的，然后是用木箱，发物流比较方便，适合赠送，给人家庭酒窖的概念。
产品研发出来以后，我们遇到了很多推广问题，一个是很多地方不喝酱酒，还有就是传统经销商认为空间比较小，但是我们进行市场的测试过程中，消费者对这个产品的认知度比较高。我们用了做社群的一些推广方法，把大家组织起来，不仅教大家品酒，还教大家鉴酒。
第二，做社群的方法就是价值反噬，我们要用自己的一套价值观向消费者传播。消费者用这样的一套方法传播给身边的人，就是一套价值的标准。我们总结了大概有11钟的标准方法。“酣客封测推广前，PK茅台最关键。第一步来拉酒线。酒花标准记心间。第二步烧裸酒，颜色变浑对比看。之后鼻子闻一闻，味道差异说说看。餐间劝饮粮食酒，说服客户快立现。”
第三，扭曲立场，消费者喝了很多年白酒，他不知道什么是纯粮酿造的酒，要对消费者进行普及。让消费者转变立场，再影响他周边的朋友。

粉丝和卖酒两条腿走路
我们发现，前期有很多做粉丝的人，这些粉丝有情怀，但是销量的提升遇到了很多问题。2015年7月份。他们委托我做一个地市，然后找到一个卖酒的经销商，6月份大概的销量是10件左右，10月份就是100件左右。
这就是说我们是两条腿走路，不只做销量，也要做认知。我们不能为了销量而销量，也不能光做认知。
另外有一些投资者要做这款酒，我们同样用社群方法来进行合作，并没有让他去卖酒，企业都会有小的会所和餐厅，然后对餐厅进行改造成酒窖，一是有场景，然后企业家的群体会形成带动。
还有一类我们定位为叠代粉丝，一般是酱酒的爱好者，或者是茅台的消费者。我们有一个课程叫FFC，就是工厂粉丝和顾客，一般为五期，我们让他们来听，一般这种客户比较认同以后，也很容易影响身边关系比较好的人。最后一类消费者就是一般消费者，就是浓香型同价位的消费者，他们比较好面子，认品牌，认广告。我们通过火碱法来证明酒精酒的危害，来告诉他们要喝粮食酒，喝酱香酒。
通过这么半年的运作，跟我们合作的这家企业的酒窖做了6家，一家的酒窖大概在16万，销售有600件的销售。
我把这个阶段定位成“互联网+”的阶段。通过互联网来改造自己的企业，用全新的互联网思维来做，但是社群的杂音很多，到底能不能做大?该怎么来做?我想谈谈我的看法：
社群做完以后，一是产品应该是反电商来做，传统的电商比流通的价格还低，我们的社群突破以后，要做成电商价和粉丝价，粉丝价一定要低于电商价。二、我们选择电商一定要选择分流式电商，如果选择主流电商合作，他会用你的产品来做促销。三、永远保持电商价格的标杆性。我们也会对粉丝有具体政策。比如买5箱酒送什么东西等。让消费者感觉到他不是买您的产品，而是享受感觉超越了买酒的价值。