兜里揣着80万的程维，一创业就遇到了两件火烧眉毛的事情。

一是客户谈不下来，二是产品出了问题。

成立公司之后，程维发挥在阿里学来的传统技能，带着地推人员开始逐家拜访北京的出租车公司。

他的想法很美好，2012年的北京有差不多300家出租车公司，上万辆车，一个月谈下1000辆车看上去不是问题。

结果，出租车公司给这个刚创业的小伙子当头一棒，你谁呀，我凭什么要跟你做生意？

随口出的一个难题就让信心满满的程维傻眼了。

“你有交通委的红头文件吗？他们负责出租车的调度。”

程维哪来的红头文件，钱花了不少，但一个月连一辆车都没谈下来。

这就是创业，也许你觉得自己已经做好了充分的准备，但总会有你无法预料的难题出现，很多人往往在第一步就被撂倒了。

出师不利的程维也有些绝望，他和同伴们在昌平撸串，借酒消愁，感慨自己创业多么不顺，灰心之意溢于言表。

没想到，说者无心，听者有意。

边上一位的士司机听完了程维的感慨，表示对这个叫滴滴的软件很感兴趣，愿意帮程维在他们公司争取。

就这样，无心插柳柳成荫，程维的滴滴在这家叫晨星的小公司开了张。

万事开头难，做成了第一笔生意的程维就开始了骚操作。

他把与晨星签订的合同，当成来红头文件来用，

只要有人不愿意签，程维就仔细介绍自己的产品能为客户带来什么，还拿出一套经典话术。

“你的同行都在签了，你觉得你不签，未来的市场还会有你的份吗？”

客户的问题迎刃而解。

不过，新的问题又来了，软件APP产品出了BUG。

一开始程维找的外包团队做的软件，对方开价15万，被他砍到9万，结果人家转头就把这活外包给了中专老师。

可见中间商赚起差价来，一点都不含糊。

好在这位中专老师还算收钱干事，带着几个学生边学边做，虽然BUG特别多，好歹也能用，叫10次车，能响个6、7次。

后来，程维拿着它去交通委展示产品寻求支持，还专门带了两部手机，在演示的时候，哪部手机响了就从口袋里掏出来。

尽管如此的心酸，但滴滴总算是慢慢上道了，程维也终于可以开始想着竞争的问题了。

04

很多人总把滴滴当作国内网约车的鼻祖，但实际上，滴滴起步的并不算早。

在滴滴之前，已经有易道用车、摇摇招车进入了网约车赛道，他们背景更深，资金也充足。

滴滴之所以能在站稳脚跟，靠的是两点：

一是“流氓”气质；

二是顽强的地推团队。

当时摇摇选择在电台打广告，邀请司机去酒店参加线下活动，现场安装软件。

程维知道后就直接安排人到酒店停车场劫胡，还在摇摇的广告后面加上自己的电话号码，给司机安装滴滴软件。

司机哪明白这么多，稀里糊涂全部装上了滴滴。

借花献佛的招数还不只用了一次。

滴滴后面又与百米打车竞争，百米打车为了解决司机没有智能手机的问题，给司机装了定制平板，配上百米打车的软件。

滴滴就派工程师打着“维修”的名义去给司机的平板刷机，装上滴滴打车软件，从中横插一杠。

跟企业的竞争还是小场面，滴滴还做到了“上有政策，下有对策”。

当时政府要求杜绝黑车入场，司机必须有服务监督卡才能注册网约车。

滴滴就想办法从出租车公司搞来卡号提供给注册的司机，至于司机是什么身份，滴滴才不会管。

政府要求不准推出加价打车功能，滴滴愣装没看见，偷偷使用加价功能，只不过换了个名字，叫“调度费”。

这些“不择手段”的做法，都让同行恨的牙根痒痒，痛骂滴滴是个“流氓”。

现在看来，或许是滴滴一路漠视监管和行业规则的“流氓”气质，造成了滴滴几次重大安全事故，也埋下了今天被国家审查的伏笔。

但是，我们又不得不承认，在创业初期，滴滴的这些做法立下了汗马功劳，实现了后来者居上。

当然，程维6年销售生涯培养出的顽强意志，也是滴滴夹缝中站稳脚跟的重要原因。

摇摇打车当时靠着资源优势，拿下了北京首都机场，可以在机场开设服务点去安装和推广软件。

滴滴当然是没这个实力，他们退而求其次，找到了北京西站。

并不像机场有专门的出租车停车道，西站只有一条二百米的通道。

滴滴的地推人员要在很短的时间里，完成敲开司机车窗，说服司机，帮他安装、注册的动作，不可谓不难。

这时候就体现出程维销售出生的重要性了，阿里的中供铁军业内闻名，程维从阿里带出来的地推团队，硬生生啃下了西站这块硬骨头，完成了三个月注册一万名司机的目标。

而滴滴强大的地推能力也吸引到了一个重要的人物，朱啸虎。

朱啸虎的投资理念是“3S原则”，他认为一个好的企业要具备三点。

第一是Significant，要有足够大的市场；

第二是Scalable，这个市场容易扩张，它是指数型增长，而不是线性增长；

第三是Sustainable，可防御，也就是有核心优势。

出行行业是个千亿级的大市场，而滴滴强大的地推能力，也符合朱啸虎的预期。

于是，程维拿到了300万美元的天使投资。

但行业在这个时候有了剧变。

05

在以滴滴、快的、摇摇为代表的创业团队，证明了网约车商业模式的可行性之后。

中国互联网的两级，阿里和腾讯入局了。

阿里的马老师选择了杭州的快的，另一个小马哥看中了当时在北京市场份额第一的摇摇。

但是，出乎小马哥意料的是，摇摇的王炜建以公司需要独立发展为由，非常勇敢的拒绝了腾讯。

众所周知，拒绝腾讯投资的企业一般有两个下场，要么腾讯亲自下场跟你竞争，要么腾讯投资你的竞争对手。

于是，腾讯找到了行业老二，滴滴。

但是，程维也不敢接腾讯的钱，为什么呢？

因为程维，包括一开始的投资人王刚都是出身于阿里，滴滴早期的员工很多都是程维从阿里拉来的，公司风格是典型的阿里系。

有这么一份“江湖义气”在，程维很犯难。

这是我的挚爱亲朋，手足兄弟，怎么办呢？

得加钱。

腾讯给出的条件是第一笔投资1500万美元，接入了腾讯的社交资源。

想着反正阿里也没有投我，马老师心里没有我，程维一咬牙一跺脚，滴滴完成了B轮融资。

江湖情义的最高境界是什么？

相濡以沫，还能相忘于江湖。

而历史总是惊人的相似，出行之战成为了腾讯阿里的代理人战争。

06

2014年春节，随着微信红包的推出，微信支付“偷袭珍珠港”，对支付宝不宣而战。

第一战场当然是两个老大哥亲自上阵，而第二战场，就在出行领域。

为什么出行领域会成为支付的第二战场呢？

因为过完了春节，微信红包就可能没人用了。

腾讯迫切的需要一个高频的使用场景，来扩大微信支付的市场份额。

打车，这是一个高频需求，就自然而然的进入了腾讯的视野之中。

腾讯找到滴滴，说“老弟，大哥答应的资源来了，我出钱补贴，你只要推荐用微信支付结账就行。”

程维乐了，这白来的钱没道理不要啊。

于是，程维先小心的要了800万，答应先做三个礼拜试一试。

结果腾讯摇摇头：小了，格局小了，我再给你1500万。

事实证明，腾讯也错了，这1500万仅仅上线半天就花完了。

快速增长的用户量甚至冲击了滴滴的服务器，腾讯忙着给钱的同时，还加派了50人的团队去维护滴滴的系统。

等到快的和阿里反应过来的时候，滴滴的订单量已经翻了好几十倍。

快的一看，这不行啊，你有马爸爸，我也有。

于是，阿里在支付宝也开始了补贴政策。

大家喜闻乐见的“薅资本家的羊毛环节”登场了。

滴滴补贴5块，快的就补贴6块，滴滴补贴6块，快的就补贴7块，快的CEO吕传伟甚至喊出了“永远比滴滴高1元”的口号。

两家在补贴这件事上算是杠上了。

春节过后的4月份，两家已经累计烧了20亿人民币的补贴，几乎做到了打车免费。

很多用户都是装着两个软件，今天滴滴便宜用滴滴，明天快的便宜用快的。

这就是互联网企业开始的“内卷”，烧投资人的钱，先让用户爽个痛快。

到了5月份，连腾讯和阿里坐不住了，烧钱的速度实在太快了，几乎一天就要烧掉2个亿。

真是崽卖爷田不心疼啊，你们培养用户，烧我的钱烧的起劲。

马老师就出来喊话了："补贴战让出行变得更困难”。(因为全是我在出钱补贴)。

5月17日，滴滴和快的同时宣布停止补贴，这场震惊中外的烧钱大战正式落下帷幕。

07

背靠两家巨头的滴滴和快的，虽然没有用烧钱干掉对方，但却干掉了其他的竞争对手。

除了滴滴和快的，中国打车行业的其他玩家，全部退场，实在是玩不起了。

补贴大战也将中国用户的习惯培养起来了，互联网打车软件的用户注册数量达到了惊人的1.54亿。

但是，当大家都以为滴滴和快的要一决雌雄的时候，传出了两家要合并的消息。

这个消息甚至连滴滴和快的的很多员工都惊呆了。

臣等正欲死战，陛下为何投降？

因为在滴滴和快的忙着烧钱的时候，一位过江龙悄悄的进入了中国，打算教训教训这里的地头蛇。

它就是网约车真正的鼻祖，UBER。

我们上半部分的故事到这里，也暂时告一段落了。

这一期我们讲完了滴滴是如何度过创业初期，又是怎么打响了补贴大战，确定了互联网企业的烧钱扩张流。

这里也不妨问大家一个问题，你认为一家企业要更关注最终的结果，还是实现结果的过程和手段呢？

我们在留言区交流。

当然，我们的故事还没有结束。

滴滴和快的如何走向合并？滴滴和程维将迎来一为重要的同事是谁？滴滴如何战胜UBER？为何滴滴会执着于上市，导致现在的局面呢？

明天，我们继续中国出行战争的故事。