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心脏支架价格一夜跌去95%，你知道幕后中国的“医疗保卫战”吗？

单仁行
我相信很多人都记得这么一个真实的新闻，一个北京的中产家庭是怎么破产的？答案是只要得一场流感就够了。没有什么比身体更加重要的，对么。而就在前几天，在中国的医疗界发生了一件大事，一个惠及几千万心脏病人的集采正式结束。医保局代表国家，对心脏支架进行了集中带量采购，通过企业竞拍，一支心脏支架的价格从13000元，暴跌到700元，最低报价469元。是的，你没听错，价格足足暴跌了95%！看到这个价格的时候，我还以为那些医疗器械厂家要跑了，正在清仓促销呢。有网友就戏称说：心脏支架，已经从6

心脏支架价格一夜跌去95%，你知道幕后中国的“医疗保卫战”吗？

我相信很多人都记得这么一个真实的新闻，一个北京的中产家庭是怎么破产的？
 
答案是只要得一场流感就够了。
 
没有什么比身体更加重要的，对么。
 
而就在前几天，在中国的医疗界发生了一件大事，一个惠及几千万心脏病人的集采正式结束。
 
医保局代表国家，对心脏支架进行了集中带量采购，通过企业竞拍，一支心脏支架的价格从13000元，暴跌到700元，最低报价469元。
 
是的，你没听错，价格足足暴跌了95%！
 
看到这个价格的时候，我还以为那些医疗器械厂家要跑了，正在清仓促销呢。
 
有网友就戏称说：心脏支架，已经从6瓶茅台买一支降到1瓶茅台买6支，90后的年轻人也可以大胆的给孩子辅导作业了。
 
从13000到700，为什么医药公司的报价如此之低呢？医保局又是怎么争取到这个价格的呢？
 
今天，我们来聊一聊整个医保集采背后的经济手段和逻辑，以及中国在医疗器械和药品上的保卫战。

大家可能还不知道，心脑血管问题已经成为我们身体健康的最大杀手。

有报告显示，中国心血管病患的病人有3.3个亿。

从2009年到2019年十年时间，中国冠心病手术从23万例发展到超过100万例，年增长速度10%以上。
 
如果以每台手术支架使用量大概1.5枚计算，我们一年大概要用掉150万个心脏支架。

▲心脏支架▲

每年光买心脏支架的费用就高达195个亿，占到全国高值医用耗材费用的10%以上。
 
要知道，这是一个能救命的东西，也是中国单个医疗器械销售排行榜的第一名。
 
但是，心脏支架最开始只能进口。
 
这就意味着一个能救命的东西，它的定价权全部被掌握在国外的企业手上。
 
这些外企，一点都不客气，给我们的定价是4万一个。

而一场手术下来，用到的支架可能会用到2-3个，光手术器械成本就在10万以上，这在90年代给心脏安支架，医疗费那是一个天文数字。
 
但是，一个支架的生产成本，只有几百块钱不到。
 
我们在当年别无选择。
 
对于躺在病床上的那些病人来说，这不是一个普通的器械，而是一条命。
 
上百倍的利润就这么轻轻松松地给外企赚走了，比贩毒还暴利。
 
面对外企的垄断，中国除了自主研发，没有别的路可走。
 
2000年之后，随着国内企业攻克核心技术，而且逐渐发挥了价格优势，进口卖3万，国产卖1万，国外的企业没有了优势，垄断就被打破。
 
所以第一次保卫战，我们得感谢国产企业的崛起。
 
其实，我们今天只是讲了心脏支架，有很多的药品与医疗器械，之前的正面战场都是由国产企业与外企在市场上硬碰硬的扳手腕。

谁的研发能力更强，谁的技术更完善，谁的销售能力更好，谁就可以活下去。

这一次是中国医药界第二次保卫战，我们得感谢医保局。
 
2012年，著名心血管专家胡大一在第23届长城国际心脏病学术会上，炮轰心脏支架溢价和滥用。
 
安装一个心脏支架，患者要支付比出厂价高数倍甚至十几倍的钱。
 
一个国产的心脏支架，出厂价不过3000元。

可是到了医院，一转身成了1.7万元，一个进口的心脏支架，到岸价不过6000元，到了医院竟然成了3.8万元。
 
这其中大部分是被层层分销的医药代表拿走了，根据央视的采访，其中一个环节的代理商利润竟然高达100%。
 
也就是说其中一轮就把价格翻倍了，1块钱的东西2块钱卖给你。
 
即使在今天，医保局跟医疗器械公司谈判之前，购买单个心脏支架的平均价格也要一万三千块。
 
说老实话，13000这个数字，我们可能觉得还能接受，但是，要知道中国还有6亿人，每月收入不到1000元。
 
别说1万元，1分钱就能难倒英雄汉。
 
但是中国国家医保局从13000直接打折到了700元，这是直接打成了骨折，比1折还要低。
 
假如大家还有印象的话，这其实已经不是医保局第一次出手了。

医保局第一次集中谈判是在2018年9月，新一轮抗癌药医保准入专项谈判，17种抗癌药谈判成功，平均降价幅度56.7%。
 
第二次谈判是在2018年12月，药品集中带量招标采购谈判，25个集中采购拟中选，平均降价幅度52%，最高降幅96%。
 
第三次谈判是在2019年11月，国家医保准入药品谈判，谈判过程非常艰苦卓绝，其中有国企，也有外企，一分钱的变动都是锱铢必较，来回拉扯。
 
最终有97个药品被纳入医保目录，新增药品价格平均降幅60.7%，续药的药品价格平均降幅26.4%。
 
无论是基本药物还是抗癌药、慢性病药（含糖尿病、乙肝、风湿性关节炎等）全部谈判成功。
 
短短两年时间，在国家医保局的努力之下，由医药企业操控市场，医疗代表肆意抬价收割病人的时代，就此终结。
 
善战者无赫赫之功，善医者无煌煌之名！

那么，为什么医保局能终结医疗企业的暴利呢？
 
第一、集中采购，清理中间商。
 
假如我们能看懂医疗企业的商业模式，大概会明白一点，药价和器械之所以昂贵，问题出在销售。
 
我们大家去买药或者需要使用医疗器械的时候，一般只会在两个地方去购买，药房和医院。
 
渠道就只有这两个，所以对于企业而言，重要的不是我的药有多贵，效果多好。
 
而是我的药能不能赢过竞争对手，上架到药店和医院里，我的器械能不能进入医院的采购清单当中。
 
有时候，即使打通了渠道，同类的产品还有很多。

而鉴于医疗的独特性，用什么药基本上那是医生说了算，那么医生为什么要给患者使用你的产品呢？
 
所以，这个时候，企业就会找到谁？
 
那当然是医药代表，他们是代表中间商的经销商。
 
他们负责激励医院的医生和药店的店员主动推荐产品，而药企要投入大量的营销费用，其中每个环节几乎都包含了巨额的回扣。
 
你说这样，价格怎么还降得下来呢？
 
就算是企业同意降价，中间的经销商也会把价格一路往上抬，赚取超额利润。
 
而这种真的叫做吃着人血馒头的模式，在医保局的集采面前，完全露出了庐山真面目。
 
企业从分销变成了直销，节省了大量的销售费用。

并且有着医保局这一个稳定的渠道，这就代表着中标企业完全不用去操心销售的问题，医保局掌控着整个中国的市场。

所以降价不仅不吃亏，反而还会因为销售量的增加，赚的更多。
 
所以，关键就在于跟医保局的定价谈判上，1分钱就可以撬动上亿人的需求。

第二、掌握底线的谈判。
 
谈判，就像是两个人在出牌，谁的底牌最先被暴露，谁就在谈判桌上失去了讲价的资格。
 
而怎么样才能掌握对手的底牌呢？

医保局在前期准备了深入的市场调研和数据分析。

从药品的市场价、成本、销售数据、对医保基金的预算影响进行了综合的评估，并横向对比周边国家价格。
 
而依托于数据，医保局在保证企业有利可图的基础上，分析出一个企业可以接受的最低意向价。
 
你还没出手，我就猜到了你的底牌，知道了你的招数。
 
而一旦医保局确定了这个最低价，就只会给药企两次报价机会。
 
诶，就两次机会，如果你两次报价都跟我们价格差的太远，不好意思，你可以OUT了，后面还有人排队等着呢。
 
而谁给的价格最低，医保局就会跟谁合作，把中国70%左右的市场送到你手上。
 
所以，我们想想，在这场博弈中，只要能中签，一家小企业完全可以成为一家巨头。

而失去机会的企业，即使你是巨头，也会损失相当大的市场份额。
 
这个蛋糕真的太大了，而医保局制定的规则，成功地让每家企业都陷入了“囚徒困境”。
 
每个人都不知道别人的报价是多少，也不敢说出自己的报价，大家根本没法达成联合，万一出了叛徒，故意报得低点，自己不就出局了？
 
最后各大企业面对医保局的专家时，几乎都是毫无保留地给出了自己的最低价，生怕别人比自己还要喊得低。

就连过去心高气傲的外企，今天也必须低下高昂的头。
 
就像医保专家对着外企代表所说的一句话，让我印象特别深刻。
 
“现在你要明白，是我们一个国家在和你谈判，再给你一次机会”。
 
听懂了吗？
 
这已经不是在谈判了，我更觉得这像是一次审判。

喊得最高的那位会被“枪毙”，丢了市场，喊的最低的那位会顺利接盘，赢得市场。
 
所以，我们才能看到，13000元心脏支架变成了均价700元，最低的那位直接喊出了469元，真是巴不得同行早点死光光。
 
你可能会觉得，这是不是有点残酷了？
 
但我得告诉你，商业从来都是这么现实，这么残酷。

而且，我们还得明白一件很关键的事，医保局给出的价格，是企业可以盈利的底线。
 
任何一个项目，一个生意，如果要以一方受损，一方受益的代价进行下去，那么最后一定会闹出天大的麻烦，市场也不可能维系的下去。
 
只有双赢，才是合作的前提。
 
而力量就是你掌握话语权的根本，医保局的力量是什么？
 
这背后是14亿人的中国市场。
 
市场终究是趋于公平的，商业也是要回归本质的，商业的本质是什么？
 
是公平交易，是满足双方的需求。
 
作为医疗行业来说，消费者根本的需求是什么？
 
那是治病，是健康，是活着，还要尽量少花钱。
 
如果企业连这样根本的需求都无法满足，天天想着怎么样赚钱发财，在市场上利用不合规的手段肆意抬价，层层盘剥患者。
 
那这样的企业，还要留在市场上干嘛呢？
特约译稿人 单仁资讯

2020.11.16-

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