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这位初创企业能越过阿里和腾讯两座大山的秘诀是什么？

单仁行
各位，又到了周末，你知道对于一个常年在全国各地飞来飞去的老总，周末最奢侈的愿望是什么吗？那就是坐下来，安安心心的陪着家里人，在家里吃上一顿温馨丰盛的饭。毕竟外面的餐馆再怎么豪华，那也抵不过家里熟悉的味道。但唯一的遗憾呢，因为我的工作性质，做企业，那是没有稳定休息的。谁也不知道下一刻公司又要什么事要我处理，通常是家里的冰箱有什么菜就吃什么，也不挑。这个现象一直到买菜软件的出现，我在地铁站附近和社区门口，经常看见一群穿着叮咚买菜的地推销售业务。28分钟，生鲜送到家，诶，这是不是就

各位，又到了周末，你知道对于一个常年在全国各地飞来飞去的老总，周末最奢侈的愿望是什么吗？
 
那就是坐下来，安安心心的陪着家里人，在家里吃上一顿温馨丰盛的饭。
 
毕竟外面的餐馆再怎么豪华，那也抵不过家里熟悉的味道。
 
但唯一的遗憾呢，因为我的工作性质，做企业，那是没有稳定休息的。

谁也不知道下一刻公司又要什么事要我处理，通常是家里的冰箱有什么菜就吃什么，也不挑。
 
这个现象一直到买菜软件的出现，我在地铁站附近和社区门口，经常看见一群穿着叮咚买菜的地推销售业务。

28分钟，生鲜送到家，诶，这是不是就刚好满足我的需求了呢？
 
于是周末呢，我就自己下载了APP，选好了一些生鲜坐在家里。

半个小时不到，生鲜就被年轻的小哥送过来了，其中的一些海鲜还是活蹦乱跳的。
 
这也让我对线上生鲜做了一番研究，在阿里支持的盒马鲜生，跟腾讯支持的每日优鲜包围中，这一家叮咚买菜是怎么样用后来者的姿态冲出包围圈？

一个行业能够突然兴起，背后的本质原因又在哪里呢？

我们都知道，在互联网发展的历史中，任何一个有机会赚钱的新兴行业，都避不开两家巨头，那就是阿里和腾讯，线上生鲜也逃不过去。
 
这个市场早在2016年就已经形成了阿里系和腾讯系平分天下的局面，就连三种运营模式基本上都已经定型。
 
第一种是到家平台模式。

以京东到家为代表，它是属于用京东的大数据做支持，给线下门店主要是大中型超市赋能，打通线上线下，提供即时到家的配送服务。
 
第二种是店仓一体的模式。

以阿里系的盒马鲜生为代表，它既是门店，又是一个仓库，场地反复使用节省了房租成本的同时也提高了坪效。
 
第三种就是前置仓模式。

以腾讯系的每日优鲜为代表，它在线下没有门店，只有仓库。
 
什么意思呢？
 
打个比方，深圳有罗湖、福田好几个大区。

其中在每个大区的社区密集点附近，每日优鲜会建立一个前置仓库，去覆盖最后一公里，尽量离消费者最近。

然后把每个社区前置仓库的地点连通起来，根据配送时长和产品需求量，建一个大区仓库，实行点对点配送。
 
所以，前置仓模式就可以做到及时补货，及时送达。
 
但这也是最为烧钱的模式。
 
而叮咚买菜这个新手，还真就一头扎进了前置仓模式当中。
 
你说一个新手，怎么才能在老玩家遍布的领域里能够抢夺市场呢？
 
快，急，狠，要的就是乱拳打死老师傅。

既然我没钱，那我就去找其他的大佬们帮忙。
 
叮咚买菜上线的时候，也正逢生鲜电商行业的投资热潮。
 
而前置仓库这个模式离消费者最近，也最能用来跟投资人去谈理想，讲故事。
 
于是高榕资本、红杉资本和今日资本就出现了，给予了叮咚买菜在前期生存下去的底气。
 
在疯狂的地推以及补贴烧钱当中，叮咚买菜拿到了靓丽的数据和日活用户，成功的树立了一个旗帜。

在阿里和腾讯两位大佬的口中抢下了一块蛋糕。
 
最重要的是，叮咚买菜颇有点瑞幸咖啡的意味，2年时间完成了夸张的7轮融资。

最近一笔融资是来自于美国私募股权投资企业“通用大西洋公司”，他们牵头总共给予叮咚买菜总共3亿美元投资。
 
虽然这个融资被叮咚买菜否认了，但有了钱，确实好做事。

叮咚买菜这个后辈很快就针对前辈们发起了凶狠的进攻，先是同为上海起家的盒马鲜生。
 
我们前面讲了，盒马鲜生店仓一体，定价稍微高了一点，那我就前置仓库，定价偏低。
 
你需要起送费和配送费，我呢，什么都不要，还要用氧气箱把鲜活生鲜配送到家。
 
对方承诺1小时内送达，那我就承诺28分钟送达。
 
拳拳到肉，招招见血。
 
很快，叮咚买菜就在上海占据了一席之地。
 
但上，叮咚买菜的野心可没那么小，北上南下的征战也就开始了，很快与腾讯的每日优鲜相遇，又一次主动发起了第二轮进攻。
 
这一次，叮咚买菜选择了在品类上做文章。
 
从名字上我们就可以看出，叮咚买菜的定位是线上菜市场，布局生鲜和配料这些全系品类，致力于打造做饭所需产品的一站式购物体验。
 
而每日优鲜最初是以水果为核心品类，虽然也有所涉及蔬菜等生鲜品种，但并不是他们的重心。
 
既然你听起来就像是卖水果的，那我就把买菜这个需求，这个品牌打出去。
 
这样一做，消费者一看，你倾向于水果，而我主打一日三餐，谁的需求会更高频呢？自然是一目了然。
 
等到每日优鲜反应过来时，叮咚买菜已经在它的眼皮子底下攻城略地了。

当然，再优秀的天才企业，也躲不过市场寒冬。
 
2019年我国生鲜电商的交易规模为2796.2亿元，而同年中国生鲜零售总销售额为5万亿元，生鲜电商只占生鲜零售的5.59%。
 
这个5万亿的大市场上还存在大量的需求需要去挖掘。
 
但是越大的市场，你去教育消费者，培养消费者习惯的难度就越高。

2019年，大量的生鲜平台传出经营困难和倒闭的消息，行业危机悄然来临。
 
一天天往里砸钱，但是迟迟很难盈利，成本高、低毛利、高耗损率、供应链长，这些问题也暴露了出来。

资本也有点放心不下，投资热潮不复存在。
 
就在生鲜电商苦苦挣扎的时候，新冠疫情这只黑天鹅又降临了。
 
而这对生鲜来说，真的是一场救命的及时雨。
 
疫情期间，全国上下几乎闭门不出，买菜这种刚需只能通过线上进行。
 
一场突如其来的疫情帮助生鲜电商们，把全国市场的消费者都给悄悄教育了，也盘活了即将死局的棋盘。

今天，生鲜电商的发展模式还在探索中，未来一定还会出现各种新模式、新变化。
 
但对于企业来说，更重要的是去思考，是什么在推动古老的行业，就像我们所说的买菜、打车开始转型创新？
 
究其根本，还是需求创造了市场。
 
只要有人存在的地方，就会有需求，有需求就必定有市场。

我们追寻风口，殊不知，其实我们每天都站在风口之上。

因为我们每天都在诞生需求。

能够从这些需求中创新，去挖掘出新的商业模式，去不断改革、甚至是颠覆现有模式，那才是真正的风口。
 
机会从来都是掌握在可以预判形势的人手中，但进入一个行业你也至少需要考虑这三点。
 
第一，判断是不是可以入场，还有，什么时候入场呢。
 
初创企业都有一个误区，喜欢往人多的地方挤。

固然人多就代表着机遇多，需求大，但也意味着资本进场，热钱涌入，能与巨头抗衡的新选手那真的少之太少。
 
我们应该想清楚，进入这个行业后，我能做什么，我能调动多少资源，我该如何盈利？
 
越是狂热的市场，就越缺少合理、客观、冷静的判断。
 
第二是对盈利模式有个预判。
 
这几年，线上生鲜行业如火如荼，真正盈利的却寥寥无几。
 
能拿到资本，找到投资人是好事，但是资本是助推你做大事业的，不是来给你做慈善的，盈利的压力永远是企业头上的一把刀。
 
心理预估很重要，任何行业刚刚开始尝试时，大量的成本投进去，短期内的亏损几乎是必然的。
 
但是亏多少，亏到什么程度到了你的警戒线，要有一个具体的数字提醒自己。

在这个警戒线之前，你就要思考如何扭亏为盈，去发现不足的地方，找到一个可持续性的盈利点。
 
这是每个企业渡过夭折期的关键。
 
第三是不断进行自我优化。
 
时代不断发展，消费者的需求也在不断变化，只有不断进行自我优化的企业，才不会被时代抛弃。
 
所以我们企业在发展过程中要从更高的维度去思考：我能为消费者带来什么？消费者凭什么非我不可？
 
市场永远是被消费者的需求所推动的。
 
没有无缘无故屹立不倒的企业，更没有逆消费者存活的企业。

商业没有逆行者，每一个存在必定是被消费者、被市场、被时代所需要。




特约译稿人 单仁资讯

2020.11.10-

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