建材家居网络营销方案

随着网络营销的快速发展和在各个行业普遍的应用，建材家装行业也纷纷通过自己的B2C网站开展网络营销项目。可是实际效果却往往都不太乐观。在此分享一些B2C建材网站运营推广的经验给大家，希望这份经验能给正在做建材家装行业网络营销的朋友带来一些帮助。

先说说项目情况吧，当时朋友找我帮他运营一个建材网站，是卖墙面漆的，这样的产品放在网上确实不好卖，第一墙漆是非常重的东西，用快递寄送是划不来的，而且有很多快递是不收液体化学物品的，即使用物流发货运费会便宜很多，但是通常寄过去都会出现墙漆桶子变形漏掉一半的情况，导致客户投诉，第二由于配送的限制所以只能在市内销售，大大限制了互联网的威力，推广必须精准定位在本市之内。第三这也是最重要的一点，很多客户都还没有上网购买墙漆的意识。

1.了解需求
我也是第一次做B2C方面的建材网站，一开始做也只能按照普通B2C商城来做，所以销量如预计中的一样，少得可怜。但是我在看客户留言和客服聊天记录的时候，发现很多客户问的都不是产品问题，而是自己家墙面问题，还有就是墙面施工等问题。一开始对于墙面问题我们也不太懂，所以我们也是在百度上找答案，当然除了自己的网站的客户问题，我们也在一些本地论坛、百度知道、百度贴吧等平台去找些墙面问题来回答，并且留下网站的网址或联系方式。这一步是最基本的，不过也是为下一步做基础。

2.发掘需求
为了做好SEO优化工作，除了回答网络上的墙面问题，我们还不断收集大量与墙面问题相关的信息，包括墙面翻新、墙面处理、如何选购墙面漆等等，建立了一个全面的墙面问答栏目，把所有墙面问题和回答，都编辑成N篇的独立文章放在栏目里面，为客户提供专业的墙面知识服务，这样做居然满足了目标客户的另一种需求。
现在很多客户都很精明，特别是家装行业的潜规则新闻不断，所以客户在选购建材产品都是仔细了解认真分析，这个栏目让不少消费者了解整个涂装施工的流程，还提示那个工序容易被涂工动手脚。放这些内容能让消费者增强对网站的信任，让他们觉得我们是站在消费者这一边的。而且这类信息有用户搜索的基础，所以这个栏目来的访问量还是不少的。
当然这些内容除了给客户看以外，也是给网站客服培训学习用的，毕竟解答的时候需要有专业的知识才会让客户对你的产品有信心。

3.资源互补
由于墙面漆在整个装修流程里面是走在最前面的，所以我们的客户对于墙漆后面的建材产品企业来说价值很高，很多要装修的客户，特别是新业主买了墙漆一定会接着买地板卫浴以及其它建材，所以我们可以使用手上的这些客户直接跟其它建材商家进行资源合作，例如线上和线下搞节假日活动，联合促销等，效果也是很明显的，最重要的是这样可以获得免费宣传的机会，合作方获得更多目标客户，客户获得更多实惠。

4.创意至上
接下来分享一个案例，有一次换友链时，发现了一个不错的家装网站，他是在厦门做二手房翻新的，他的网站可以说打破了家装公司网站的布局和内容，整个网站主要提供客户的工程进度和工程案例，每一个客户的案例都加入装修前房子的情况和每一个重要装修阶段的图片，客户可以直接上他的网站看到自己房子装修的进度和每一个阶段装修的效果，这一点很重要，因为现在都市人都忙于工作，不可能经常过去查看进度，通过网站上的照片就可以直接了解情况了，而且在工程队布置好水管和电线后，都会把所有的布线情况和线角位拍下来，以后房主想改布局或加装电线线路等，一看图片就很清晰了，这样除了方便客户之外自己网站还会增加稳定的访问量。他除了提供装修情况的图片之外，还把整个房子装修的总价也写上，这点在规范装修行业中起到一定带头作用，客户上他的网站就可以知道要这样的装修大概价格是多少，这样可以减少谈价的过程。
这个家装网站，可以说没有太多技术含量，但是在客户体验方面做得很有特色，整个网站围绕工程案例和工程阶段照片来制作，这些图片都是最有说服力的营销方式，既满足服务中的客户需求，也满足准目标客户想了解公司施工情况和报价，让客户心理有数，大大提升客户的选用信心。

小结
当然，要想做好建材家装行业的网络营销单单依靠上面几点还不够，必须要深入行业、发掘客户的真正需求、整合手中有效资源、明确自己应该通过什么方式开展网络营销项目，想达到什么目的?做好项目前期网络营销策略规划、梳理分析适合自己的网络营销模式等等，只有这样，你才会在建材家装行业屹立于不败之地。

高端家居网络营销

闲暇时，反思一下我们日益健全和巩固的常规销售网络，而家具网络营销是网络营销商品中最让人费解的一种。
家具因为其大排场的摆设，尤其像我们的欧式美式古典家具，对展厅的占有很大，导致单位展示空间租金成本高，而这些卖场租金成本，必然从从产品销售价格上转嫁给终端。
这是我们现在很多刚买房人的观点，好不容易积攒点钱买套房，还有按揭等一座座大山压着，新房有的简装，有的就是毛坯，还得花一笔钱来装修，业内称之为“硬装”，装修完后，还得一笔费用，那就是“软装”——家具。这一软一硬，又差不多一套房钱，当然可以省到最低，先将就下。圈里不乏买房的朋友，夫妻二人都是普通上班。所以好不容易买房后，家里的家具就没有买，先就用原来的旧的顶着入住。

而生活质量的上升与居住环境息息相关，这个居住环境除了小区及小区外面的环境，更重要就是家里的家居配套。

很多人都是抱着这种心态在互联网上挑选家具。

家具的销售价格(埋单的钱)=家具出厂价(含制造商支付的媒体费用等)＋运输物流＋代理商展厅费用＋代理商利润＋短程配送费用＋安装费用。二线品牌的销售价格差不多就是出厂价的2倍左右，而某些中高档家具是3倍或4倍，因为其品牌宣传费用太高，分摊到每件家具上的费用肯定会增加。而网络营销的家具价格=家具出厂价＋网店的费用＋经销商利润＋网站的费用。

这两个公式就可以看出，两种不同的购买渠道，家具价格的悬殊会有多大，这个数字太大了，导致家具是所有产品中，网络营销和实体店差价最大的一个种类，也是线上对线下冲击最大的商品类别之一！这种冲突一下难以解决。
而大多数制造商至今和我们一样依赖传统卖场的销售，在出现冲突的时候，只得取轻者。其实，制造商其实也非常支持网络营销，也希望能开辟一条新的销售渠道，寻找新的利润增长点。事实是，随着各大网购平台的健全和完善，网络营销的确在不停的扩大商品销售比重，不做就眼巴巴的丢失这么大一块蛋糕，竞争如此激烈的今天，这无疑是非常诱人。
但是，必须直面的是，网络营销做了，价格的冲击，必定会导致经销商的投诉！销量大部分依赖经销商的今天，经销商就是我们制造商的衣食父母，万万不可得罪，制造商都是把经销商捧在手心的宝。如何平衡二者，实现良性互补，是摆在制造商面前的一道课题。
近期，曲美淘宝商城的高调活动取得完美结束，效果也非常好。最终的利润状况如何，只是曲美自己能知道。
有网购平台经营者认为：对于线上和线下的冲突问题，不能采取一刀切的方式解决，放弃传统渠道，放弃网络渠道，这都不是最佳选择，这个问题来了，就得分析造成问题的原因和解决办法。
他们认为：冲突的实质就是在家具销售的各个环节中，利益各方无法平衡造成的，如果制造商能从中找出利益平衡点，进行合理的分配。
经销商、网络、制造商皆大欢喜的话，就能很好的解决这个问题。
同时，真正网络营销的实质是简单、方便、实惠，但是并不是低价的代名词。
网络营销=低价的观念，在国内短期内无法一下子根除。
但是，我们也发现，现在有很多优质的品牌制造商做出了有益的尝试，比如维思诺，玛莎玛索这些品牌都已经做出了合理的定位，并且也吸引到了很多买家。表明网络购物的消费理念开始日趋成熟，逐步向正确的轨道迈进。并且，一向以低价著称的淘宝网，其中一些知名网络营销品牌的销量也不仅仅就是在用价格取胜。说明了消费者的消费心态的变化。　　回头谈到家具网络营销方面，如果产品品质好，如果只是比展厅的产品，低在合理的折扣比例的话，不是一味的以低价来迎合消费者，网上和展厅就能形成互补。网上借助展厅的体验店和本地化服务。展厅借助网络的品牌宣传推广，相互取长补短，同时共同分享其中的利益。相信企业一定能找出合理的平衡点，欲话说：方法总比问题多。目前家具网络的现状如下：　　1、走量较大的知名品牌家具不支持网络营销的问题。　　传统渠道有专卖店的品牌经销商，在能看到实物的城市，怕因为网络价格影响自己的价格，也怕网络抢去自己的生意，会要求制造商不提供网络营销，以拒绝或停止代理合作要挟制造商，所以，很多制造商通过网络都只是进行品牌宣传，网络对于家具销售来讲，处于“只能看不能摸”的状态。这个方面就导致家具网络营销失去了巨大的货源。也就是说，对于相对知名的品牌，消费者想买都买不到。　　2、二三线品牌家具无法取得消费者信任问题。　　家具行业的品牌集中度极低。品牌千个万个。但至今缺乏一个权威的行业标准，消费者无法辨认在传统渠道没有专卖店的品牌制造商，或者像没有品牌的产品，因为知名度低，消费者对其没有认可，或认可度不高，加上家具本身就属于大宗消费物品，其价值相对其他商品而言，比较高。所以，短期难以建立很好的信任感，导致消费者网上消费的安全感和信任度不够。很多其他小件低值商品，消费者可以抱着试试的心理，不合适，也不会浪费多少钱，无所谓，不在乎。但是家具不同。动辄成千上万的费用，消费者很在乎。也就是说，对于不知名的品牌，消费者又不敢买。　　3、家具购买的理性问题。　　家具因为其特殊性，不比鞋子这些产品，消费者一激动都会购买，是否需要不打紧，但是家具就算消费者激动了想买，还要考虑自己的房子里有无放置的地方。所以，只有是必须的时候才会购买。从而也影响了消费。　　4、送货上门及安装问题。　　家具本身非常依赖售后服务。消费者除了希望价格低外，还非常关注售后服务及产品安装方面的问题。消费者很多时候宁愿花点钱买个省心。网购太麻烦的话，那就多花点钱，还是找本地的家具商城。

以上四点就大大限制了家具网络营销的发展步伐。很多网购平台正全力与部分知名品牌商谈，提出由制造商、网站、经销商、终端客户四方共赢，共享利益的方案。同时也提出了怎样与传统展厅销售品牌共存的解决方法。相信不久的将来，客户用合理的费用买到称心如意的家具，制造商的利润保持，网站、经销商也能通过服务得到合理的利润。(来源：中国建材第一网)