旅行社怎么做网络营销？

天在变，互联网改变行业、革新渠道，这不是危言耸听！几年前民航实施电子票，满大街的中小机票代理消失了；12306上线，火车票代理点活不下去了；携程一起来，曾经同业杂志上厚厚的海南批发现在也所剩无几。在信息化、移动互联、大数据的趋势面前，旅行社也将全面洗牌。
信息化在改变行业，以前信息封闭我们靠信息资源就能挣钱，现在要回归服务的本质。
移动互联改变信息渠道，以前坐以待客，现在要靠营销、互动、触动。
大数据改变企业运营理念，以前靠经验靠赌博，现在靠数据分析、预测、管理。

如何利用互联网营销我们先得弄明白自己是干什么的，该干什么：
先谈业务形态，旅行社三大主营业务形态：单团（包团）定制业务，批发（散拼）业务，单项服务（单订房、单订车、单订票、单办签证等）。单项业务相对容易服务且容易标准化，于是有了去哪儿一天出票15万张，携程每天客房预订量10多万晚间，同程驴妈妈的门票，佰程去年签证就做了40多万份~~单项服务的业务市场基本已经是一片红海了，要做只能从更细分市场突破了。包团、散拼理论上都属于单项组合产品，可以通过互联网手段实现整合服务，于是携程自由行发力了，世界邦也在蓄势待发，但还有机会，比起旅行社的服务，客户体验还不足，人性化服务不够，这也是携程度假产品通过代理旅行社线路的主要原因。说了这么多我们该如何发力互联网？把自己的优势借互联网渠道传播出去！

1、定位优势

互联网营销不是屡试不爽，也要应社而异。不同性质的旅游企业应该用不同的思路去做互联网营销，我大致按业务把旅行社分为这几类：国营综合型、综合运营商类型、民营综合型、综合专线批发型、地接商旅型、门市挂靠型独立小社。
国营综合型社（如国中青），体制内高手如云，他们都没法发挥，我就不乱支招了，说了也没用，呵呵！大家得小心其巧用资本。
综合运营商（如百事通、宝中、环境）最大的优势在于集门市渠道服务能力和集中采购能力，最适合的点是O2O，在我看来只要一张网，任何一家运营商就能在一个区域完胜途牛等OTA，建立便捷的线上服务平台是关键(插广告:智旅可提供现成系统方案)。
民营综合型（如凯撒、众信）的优势在于区域优势明显，服务一体化，质量可控性强，对于这类企业利用互联网维系客户、拓展客户、建立粉丝消费体系，借社交媒体等互联网应用深耕市场。
综合专线批发型（如凤凰、竹园、环球行、A+）的优势在于资源采购、渠道整合能力，如何利用互联网拓展渠道整合资源是关键，线上线下分销直营都得上才行。（插句题外话，对于专线专营的企业也许企业间合作联营或者被并购才能长远发展之道，2003年资本快速进入旅行社行业，用资本优势去挤压产品相对单一的竞争对手的事情会越来越多，携程就是这么玩艺龙的）
地接商旅型（如环意、海南18度）的优势在于区域采购能力、地接服务能力和专业服务能力，设计细分特色旅游产品，通过互联网营销扩大受众，获取高附加值客户是关键。
门市挂靠型独立小社的优势在于灵活便捷的服务地域因素强，可通过第三方平台为游客提供便捷服务，通过差异化服务，社交媒体增强与客户粘着度，传统营销模式也靠谱。

2. 了解互联网特性不同企业不同做法
互联网从某个角度来看是一个信息对称解决方案，对方在找你，你在找对方，互联网让你们遇见。
先解决第一点，你在哪里？
你的信息在哪？两条思路，自己自建信息平台（网站）或者利用第三方平台发布信息。个人意见，有资金能力的两者共进，有资金压力的选择第三方。（插：对于三四线城市的中小型旅行社的建议：有便民查询产品的网站就行，没必要做太多的互联网营销，可能请几个扭秧歌的大妈配两个举横幅的在大街上走几圈，发发宣传单，更容易产生影响获取客户，哈哈！）至于如何建设自己的旅游网站、可能遇到的严重问题、重点该放在那些应用上，下次再出文！
方案：自建开发网站、购买现成的电商网站、使用智旅电商网站（推荐）、淘宝天猫开店（推荐）、欣欣乐途网开店等，前三种好处是独立性，流量来了都是自己的，后二种的最大问题非独立性，可能游客点着点着就去别的家下单去了，好处是有天然流量。

第二点，如何才能找到你？
互联网用户都是在做索引的事情，目的是为了寻找答案，你得了解他们怎么找你？研究客户互联网使用习惯是关键？重点思考三点：通过什么方式找你，怎么找，什么才是他们想要的答案。想明白这三点你基本你就不用再做漫无目的营销了！接下来你要做的事情就是在关键位置展示你的信息（他要的答案）。
方案：比较见效快的做法：去百度（推荐）、去哪儿、携程、淘宝天猫、团购网站、智旅特价旅游网等做竞价或者合作；效果慢的做法：做自有网站的SEO优化、旅游相关网站做资讯营销等。方式很多，同时如何提高转化率等问题不一一介绍了。

第三点，放亮优势，抓住潜在客户
前面谈过不同主营业务不同性质的旅行社核心竞争力不同，在这只谈如何把核心优势和互联网结合。旅行社需要进行精细化目标导向化的互联网营销，去百度买个“旅游”的关键词竞价是钱多没处花的体现，当然我们排除品牌营销。把握几个核心点包装信息：省钱、省心、可靠、专业、独特。跟别家比价格低优惠多，比服务细致专业可靠，比你就在客户家门口离得近，比你是专门做这条线路的，比别人家没有你有的~~~

第四点，你如何找客户
找你的客户你搞定了，再来说我们怎么去寻找客户。从信息聚集的角度考虑，互联网是一个圈子连着另一个圈子，喜欢自助游的可能在马蜂窝，喜欢汽车的在汽车之家，有病的去好大夫，买房子的在搜房网，玩股票的在和讯~~~ 这样我们的空间就大了，我们可以跟新东方留学机构合作夏令营，跟汽车网电台合作自驾，跟自助游网站合作徒步等等，空间还是很大的~~

3．炙手可热的互联网营销平台及工具
百度竞价：目前来说最直接见效最快的营销平台，核心点：关键词控制、转化率研究；
淘宝天猫：中小旅行社电商平台首选，技术保障，支付信誉一体化，流量现成，唯一有问题的就是不太符合旅游产品的后台管理体系。核心点：镇店之宝-爆款、转化率（插：天猫如果能跟我们合作那该多好呀！无敌了，呵，自做多情了！）
微博营销：适合做企业品牌和事件营销，微博是点到面的传播，粉丝经济、传播学好好研究；

微信营销：搞清楚腾讯为什么要搞个人号、订阅号和服务号，不同类别的出发点是不一样的。给点建议，不要在个人号朋友圈天天推产品，都是熟人你是干什么的大家都知道，推广告没有意义，做点特价惠及朋友还行。
线上线下分销直销渠道多元化、线上化是趋势，个人觉得中小旅游企业未必一定要去构建自己的电商平台，投入成本太高，运营和营销成本更是，同时很难留住好的互联网人才，也不要把OTA敌对起来，利用好第三方平台，把营销、服务、售后做聚合是关键，说句不好听的，携程途牛交给你的客人是你在服务，怎么搞定影响客户建立你的CRM营销体系你比他们更容易，要利用好呀！同时，不同的线上营销平台有不同的优势，运营的方式也各不相同，限于篇幅，本文就点到为止，下次专门针对企业针对功能针对目标做专门介绍。

结束语：未来不是OTA跟TA的竞争，而是懂互联网善创新的旅游企业跟传统模式的旅游企业之间的竞争。

旅行社网络营销方案

第一，根据各自项目的特点规划网站，为网络营销打下基础。当然在做第一个网站时切忌华丽，要以实用为准绳，做到将项目最好的一面简洁明了的展示出来。很多企业网站就吃了华而不实的亏，不但找信息困难，对网络带宽的要求也高，不利于被大规模推广。
第二，让营销部门所有员工参与网络营销，在做好本职工作的同时还要完成网络推广任务，可谓全民皆兵。选择多种种推广方式进行精耕细作，比如“网站SEO优化、论坛发帖推广、SNS社区口碑推广、旅游路书推广、海量信息发布、网站合作、企业电子邮箱推广、QQ群及MSN群推广、网络视频推广等。这些渠道也都是免费的，主要的投入都在人力成本上，
第三，网站SEO优化：
网络营销很关键的部分，目的就是让更多的搜索引擎能够搜到你的官方网站，不但要从编程技术上进行优化，更要在网站首页设定精准的关键词。
我们不是网络公司，但为了了解网民的搜索习惯，找了很多朋友帮助测试，咨询他们会使用什么关键词进行搜索来了解详情。经过统计分析，将标志性的关键词加到首页上，并定时根据搜索引擎的统计结果适当调整，做到有的放矢，而非主观臆断。

针对百度在国内一家独大的局面，建议优化以它为纲，迎合其抓取标准，将会取得事半功倍的效果。

1、搜索引擎，除了传统所说的搜索门户（百度、雅虎、GOOGLE等）之外，还有一些专业的搜索引擎（去哪儿、优客网等）；再比如行业网站，除了提供商业服务的行业网站（携程网、E龙网），还有非营利性机构的网站如世界湿地组织等都可以进行针对性发布。
2、论坛发帖推广，关键在于分析各种论坛的特性，投其所好，区别对待。举例说明，同样是摄影论坛，有的适合简单发布信息，而有的适合深度沟通。旅游度假、风光摄影、小区论坛、驴友俱乐部、汽车俱乐部等都适合旅游主题，制作了有针对性的帖子，但帖子标题都会暗含官网的关键词，这样便于搜索引擎抓取，形成相互借势。注册大量“马甲”对帖子定期跟帖互动，使其长期处于热帖行列同样重要。
3、SNS社区口碑推广，开心网、人人网（原校内网）这样的SNS具有互动性强，会员关系密切的优点，用户基数非常大，是网络营销绝不可放过的。例如开心网，核心用户都以公司白领为主，地域特征明显，女性参与度高。可采取针对性的方式就是使用转帖功能，找几个好友数量比较多的用户，给几张赠票贿赂一下，让其把我们精心准备的帖子转发给所有好友，短时间内形成了病毒营销一呼百应的态势。
另外也可做景区的植入式广告。例如，开心网上非常流行的“偷菜”，人们每天偷瞄着别人的菜地，乐此不疲地去“偷菜”。最近，人们发现有一种热门的果子——“悦活”，居然和便利店里卖得“悦活”饮料包装是一模一样的。其实，这就是开心网典型的“植入式口碑营销”，人们每天种植的“悦活”果子，人们每天压榨的“悦活”果汁，就是开心网和中粮集团合作的真实产品。正如，在开心网的“悦活种植大赛”游戏中，人们可以购买种子、种植、榨成“悦活”果汁后，还可以选择将虚拟果汁赠送给好友，之后便可参加每周的抽奖，有可能获赠真实的果汁。这项活动开始不久，便吸引了众多“粉丝”，“悦活”果汁更是在短时间内迅速赢得了知名度和美誉度的“双丰收”。此外，不单是“悦活”果汁，开心网也出现了越来越多的真实产品。
4、BBS推广，BBS所聚集的目标群体是一个经过精确细分的市场。BBS是一个依托互联网形式所开展的目标群体互动平台，由一群对某个品牌、某件产品、某个事件或某种生活方式有着共同兴趣和爱好的群体聚集在了一起，并进行彼此之间沟通与交流。也就是说，BBS的参与者其实就是具有某些共同兴趣和爱好的群体特征，是经过精确细分的市场。
不少化妆品进行免费试用装的发放，并以奖品为诱饵，吸引试用用户分享产品的体验，引导消费者的正面口碑，实现推广产品在网络口碑传播的知名度和美誉度在一定程度上提升的效果。当用户群体收到试用装后，很快就开始了试用体验，并且她们非常愿意与大家分享试用的过程，这个和品牌社区的整体气氛有着很大关系。因为有高质量的群体和特定的氛围，再加上奖品的诱饵，试用评论的质量非常高。景区也可采用赠送旅游消费卷、组织活动等方式吸引人们旅游消费，然后成立自己的社区进行人气的聚集和消费反馈。
5、旅游路书推广，自由行和自驾游已是当今趋势，所以旅游路书这种形势受到很多驴友的欢迎，最开始多是网友自发撰写的，如今也成为各大景区推广自己的枪手。可驴友越来越精明，很容易就能看穿路书的可靠性，所以想要以假乱真，一定要精心编辑。路书与软广告最大的区别在于，首先，路书要善于自我揭短，对于“伪路书”来说当然要揭露一些无关痛痒之处，比如景区周边哪家餐厅太黑一类的；其次，路书要有趣味性和亲和力，可以适当的八卦一下，比如景区某某女服务员很像某某明星；最后，还不能只介绍一个景区，沿途和周边能玩的也附带上，文风和照片都要貌似出自游客之手，切忌太专业，这样才能让观者信服，互相传阅。
6、海量信息发布，这个纯属体力活，对任何行业都适用，同城信息网、口碑网及各种旅游网等，只要能发信息的地方都不放过，经过一段时间积累，海量的信息充斥互联网，怎么搜都是你。所发信息中一定要加上网址，方便观者及时链接到官网。
7、网站合作，只要是对口的网站或论坛，通通联系管理者，给一点成本极低的赠票（赠票从数量和印刷上要防止倒票行为）。除了要求页面软文推广，更重要的是用特惠价吸引网站组织会员过来旅游消费。
8、企业电子邮箱推广，任何一个旅游企业都应该收集大量旅行社、会议、婚庆、交友等渠道商和国家机关、企事业单位的电子邮箱。通过发送精美的项目PPT，广泛撒网，重点培养，结合线下公关，让团队游客弥补非节假日的营业缺口。
9、QQ群及MSN群推广，最简单的推广方式，只要和旅游或分类旅游项目相关的即时通讯软件群，有多少都加入，因为这些用户精准无比，所以在群里热闹的时候出来吼两嗓子，发点照片，一旦有感兴趣的就拉加入到我们官方QQ群里，筛选出忠实消费群。
10、网络视频推广，网络带宽的飞速发展催生影像时代的来临，拿DV随手拍些景区视频，不求专业，但求主题突出，形成差异化。国内的视频网站诸如优酷、土豆、酷六等一个不落的上传，写好评论，同时在SNS和QQ群里推荐观看。